Moin aus Hamburg und herzlich Willkommen zu einer Spezialausgabe von „Die Woche“. Heute ist der 13. Dezember 2021 und folgende Themen rund um die Geschäftsmodelle der Zukunft erwarten Sie in diesem Podcast:

• Aufzählungs-TextTrotz aller Digitalisierung bleiben Vermittlerinnen und Vermittler der wichtigste Kanal, wenn es um den Abschluss von Versicherungen geht.
• Aufzählungs-TextWas die heutigen Jungmaklerinnen und -makler richtig machen – und was sich auch ältere Hasen von ihnen abschauen können, besprachen wir mit Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb bei der Zurich Gruppe Deutschland.
• Aufzählungs-TextWelche Verdienstmöglichkeiten Berufseinsteiger in der Versicherungsbranche erwarten können, zeigt eine aktuelle Auswertung des Instituts der deutschen Wirtschaft auf Basis der Beschäftigungsstatistik der Bundesagentur für Arbeit.
• Aufzählungs-TextMit Hava Misimi sprechen wir darüber, wie es die Gründerin und Geschäftsführerin von Yfinance geschafft hat, sich als Maklerin einen Namen zu machen und so erfolgreich zu arbeiten, dass sie nun sogar zur „Jungmaklerin 2021“ gekürt wurde.
• Aufzählungs-TextVersicherer und Vermittler setzen derzeit noch vor allem auf die altbewährte Vertriebsstrategie der Neukundenakquise. Die Unternehmensberatung Sopra Steria schlägt stattdessen vor, sich einmal mehr mit den Bestandskunden zu befassen.

Aber bevor wir starten, geht an dieser Stelle ein Dank an den Sponsor dieses Specials – die Zurich Gruppe Deutschland.

News 1 Im Zuge der Corona-Krise haben viele Versicherungsvertriebe ihre Kundenkommunikation digitalisiert. Trotzdem ist der Vermittler noch immer der beliebteste Abschlusskanal. Das zeigt eine Studie des Wirtschaftsprüfers Price Waterhouse Coopers in Zusammenarbeit mit den Versicherungsforen Leipzig. Demnach möchten rund 40 Prozent der Kunden ihre Police über den Versicherungsvermittler ihres Vertrauens abschließen. Danach folgen als bevorzugte Abschlusskanäle die Website des Versicherers mit 36 Prozent, der Abschluss per Telefon und Mail mit 29 und Vergleichsportale ebenfalls mit 29 Prozent.

„Beim Abschluss einer Versicherung ist und bleibt Vertrauen entscheidend, der persönliche Vertragsschluss ist weiterhin der Königsweg“, sagt Sven Stark, Insurance Leader Advisory bei PWC Deutschland. Gleichzeitig könnten aber auch gut ausgestaltete digitale Angebote eine Alternative für einen vertrauensvollen Vertragsabschluss bieten. Am besten seien daher die Institute aufgestellt, die in hybride und digitale Kommunikationsangebote investierten.

Wie die Branchenstudie weiter zeigt, haben viele Versicherer bereits auf diesen Trend reagiert und neue Kontaktmöglichkeiten etabliert, die es vor Corona noch nicht gab. Bei einer Befragung von Vertriebsexperten gaben demnach 71 Prozent an, die Videoberatung neu eingeführt zu haben, 23 Prozent haben ein Serviceportal gelauncht und jeweils knapp 20 Prozent Kontaktwege via App oder Chat initiiert.

„Versicherer und Vermittler, die in der Pandemie auch Chancen erkennen und ihr Geschäftsmodell weiterentwickeln, werden die Gewinner sein,“ betonen Diana Ehrenberg und Manuela Wolf, Vertriebsexpertinnen bei den Versicherungsforen Leipzig. „Ein wesentlicher Baustein wird dabei auch der Wandel der Unternehmenskultur sein, um im Versicherungsvertrieb zukunfts- und wettbewerbsfähig zu bleiben.“

Im Gespräch Mit Jan Roß, Zurich Gruppe Deutschland Trotz des leider nach wie vor nicht allzu dollen Rufs der Versicherungsbranche finden sich glücklicherweise junge Leute, die eine Karriere im Versicherungsvertrieb anstreben. Das ist auch gut so – handelt es sich dabei doch um eine gesellschaftlich wichtige Aufgabe. Und die Jungmaklerinnen und Jungmakler machen dabei auch vieles richtig, beobachtet Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb bei der Zurich Gruppe Deutschland. Wo die Stärken der Jungen liegen, was auch ältere Hasen sich von ihnen abschauen können und inwiefern auch Versicherer sich auf die neuen Talente ausrichten müssen, besprachen wir mit ihm im nun folgenden Interview.

**News 2 **Bei der Wahl des Ausbildungsberufs müssen junge Menschen den für sie richtigen Mix finden: Gehalt, Jobchancen sowie persönliche Interessen und Talente gilt es miteinander in Einklang zu bringen. Eine Auswertung des Instituts der deutschen Wirtschaft auf Basis der Beschäftigungsstatistik der Bundesagentur für Arbeit zeigt nun, welche Berufe für junge Fachkräfte am vielversprechendsten sind.

Schaut man in erster Linie auf das liebe Geld, so zeigt der Blick auf die 20 bestbezahlten Fachkraftberufe für unter 30-Jährige im Jahr 2020, dass vor allem die Metall- und Elektroindustrie hohe Gehälter zahlt. Zehn der zwanzig bestbezahlten Berufe sind dieser Branche zuzuordnen – immerhin zwei Berufe tauchen in den Top 20 auf, die auf die Versicherungsbranche entfallen: Demnach landet die Berufsgattung „Versicherungs- und Finanzdienstleistungen“ auf Platz 3, die Gattung „Versicherungskaufleute“ auf Platz 11.

Unter den Berufen, die in der Regel eine (duale) Ausbildung voraussetzen, schneiden „Produktionsplaner und Steuerer“ am besten ab – ihr Mediangehalt lag 2020 bei rund 4.300 Euro brutto, das heißt, die Hälfte der Berufseinsteiger in diesem Segment verdiente weniger, die andere Hälfte mehr. In vier weiteren Berufen verdienten junge Fachkräfte 2020 im Alter von unter 30 Jahren ebenfalls ein monatliches Bruttoentgelt von mehr als 4.000 Euro: So folgen „Luft- und Raumfahrttechniker“ mit einem Bruttogehalt von knapp 4.200 Euro auf Platz zwei. An dritter Stelle rangieren die „Versicherungs- und Finanzdienstleistungen“ mit einem Median-Gehalt von 4.140 Euro, gefolgt von der „Chemie- und Pharmatechnik“ auf Platz vier mit 4.038 Euro und schließlich dem „Brandschutz“ auf Platz fünf mit 4.018 Euro.

Weiter zeigt der Blick auf die 20-Topverdiener-Berufe, dass sich hier sowohl Berufe mit zum Teil deutlichen Engpässen finden als auch solche, bei denen keine Fachkräftelücke besteht. Während es zum Beispiel in „Versicherungs- und Finanzdienstleitungen“ keine Engpässe zu vermelden gibt, liegt die Stellenüberhangsquote bei den „Versicherungskaufleuten“ bei knapp unter 30 Prozent – gegenüber dem Vorjahr hat sich hier der Engpass bei den Fachkräften aber immerhin um gut 10 Prozentpunkte verbessert.

Eine weitere Beobachtung des IW verdeutliche, „dass die späteren Verdienstmöglichkeiten bei der Wahl des Ausbildungsberufs nur eine untergeordnete Rolle spielen“. Andere Kriterien wie die Möglichkeit, Interessen und Begabungen beruflich zu realisieren, die Bekanntheit sowie der soziale Status des Ausbildungsberufs beeinflussen demnach die Berufswahl teils deutlich stärker als der zu erwartende Verdienst.

Das Thema Nachwuchsförderung hat sich daher auch die Versicherungswirtschaft auf die Fahnen geschrieben. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft GDV hat zum Beispiel die Initiative „Werde #Insurancer“ gestartet, und präsentiert die Vorteile des Berufs unter anderem so: tolles Gehalt und schnelle Aufstiegsmöglichkeiten, Chancen zur Selbstständigkeit und zur flexiblen Arbeitszeitgestaltung, eine sinnvolle Tätigkeit und die Möglichkeit, Menschen direkt zu helfen, eine sichere Zukunft, auch in Krisenzeiten mit Jobs in ganz Deutschland oder in deiner Region. Kurzum: „Der Beruf des Insurancers vereint so ziemlich alles, was man sich von einem neuen Job wünschen kann.“ Und das lassen wir jetzt einfach mal so stehen.

Im Gespräch Mit Jungmaklerin Hava Misimi Hava Misimi ist davon überzeugt, dass es in Deutschland einen großen Aufholbedarf beim Thema finanzielle Bildung gebe und dass die Menschen stärker selbst auch Verantwortung für ihre Finanzen übernehmen müssten, wie sie kürzlich in einem Interview erklärte. Die frisch gekürte „Jungmaklerin 2021“, Finanzbloggerin und Autorin des Ratgeber-Buchs „Money Kondo – Wie du heute deine Finanzen aufräumst und morgen freier lebst“ spricht nun mit uns darüber, wie sie gezielt auf junge Menschen zugeht, um diese von einer finanziellen Absicherung zu überzeugen und warum jeder Makler sich trauen sollte, soziale Medien für die Kundenansprache einsetzen.

News 3 Für ihre Vertriebsstrategie setzen Versicherer und Vermittler auf Altbewährtes, so das Ergebnis einer Studie der Unternehmensberatung Sopra Steria in Zusammenarbeit mit dem Institut der Frankfurter Allgemeinen Zeitung. 72 Prozent der Befragten nannten Neuabschlüsse als wichtigstes Standbein. Laut den Studienautoren liegt das auch an den Vergütungsmodellen der Versicherer. „Abschlussprovisionen sind für viele Vertriebspartner immer noch eine zentrale Erlösquelle, auch wenn laufende Vergütungen an Bedeutung gewinnen“, weiß Bastian Weigel von Sopra Steria.

Vergütungsmodelle, die beispielsweise eine hohe Weiterempfehlungsrate oder eine geringe Stornorate und damit Kundenbindung und Cross-Selling belohnten, setzten sich aktuell noch nicht durch. Dennoch sei eine stärkere Gewichtung der Bestandskunden im Vertrieb wahrscheinlich, heißt es im Studienpapier weiter. Der Grund: Geschäftsmodelle müssten mittelfristig an die von Online-Händlern und den Internetvertrieb angepasst werden. Große Internetplattformen nutzten die Informationen über ihre Kunden systematisch, um Folgekäufe anzuregen – Versicherer dürften hier künftig nachziehen.

Sopra-Steria-Experte Weigel rät deshalb zu organisatorischen Veränderungen im Vertrieb: „Viele Vermittler haben gar keine Zeit, sich umfassend mit den Lebenslagen und den verfügbaren Daten ihrer Kunden zu befassen. Eine zentrale und gut geschulte Einheit in der Vertriebsunterstützung könnte diesen Part übernehmen und beispielsweise Recherchen übernehmen, Termine anbahnen sowie aus Erstgesprächen wichtige Erkenntnisse ableiten und für die Vermittler zusammenstellen. So könnten Versicherer die Cross-Selling-Quote ihrer Vermittler signifikant steigern.“

Ein weiteres Ergebnis der Studie: Versicherer wollen sich in Sachen Social Media verbessern und diese stärker für den Vertrieb und die Kundenbindung einsetzen. 63 Prozent der Befragten nutzen Facebook und Co. schon heute dafür – das gilt für Vermittler mit 79 Prozent noch mehr als für Versicherer mit 52 Prozent. 32 Prozent der Befragten sind zudem davon überzeugt, dass Likes und Weiterempfehlungen von Bestandskunden auf sozialen Medien die Marke stärken und damit zu einem entscheidenden Faktor für den Vertrieb von Versicherungsprodukten werden, so die Studie. Ein stärkeres Marketing-Engagement der Versicherungsbranche auf den Social-Media-Plattformen sei daher „wahrscheinlich“, so das Fazit der Studienautoren.

So, und das war es mit dem Pfefferminzia Sonder-Podcast zum Thema Geschäftsmodelle der Zukunft. Ihnen schwebt ein weiteres Thema vor, dem wir uns mal im Detail widmen sollen? Dann schreiben Sie uns das unter redaktion@pfefferminzia.de

Ansonsten hören wir uns beim nächsten Podcast wieder. Bis dahin gilt: Machen Sie es gut, und vor allem: Bleiben Sie gesund!