Im Gespräch Mit Online-Beratungs-Experte Jan Helmut Hönle

Von einem Tag auf den anderen stellte die Bundesrepublik im März wegen der Corona-Pandemie das gesellschaftliche Leben ein. Zu Hause bleiben war angesagt, Abstand halten, möglichst wenig mit anderen Menschen agieren. Das hatte auch dramatische Auswirkungen auf den Arbeitsalltag vieler Makler und Vermittler. Denn viele Beratungsgespräche mit Kunden finden hier typischerweise noch im Maklerbüro oder beim Kunden zu Hause von Angesicht zu Angesicht statt.

Um sich während des Lockdowns also überhaupt noch mit Kunden austauschen zu können, musste eine Lösung her. Und die hieß Online-Beratung. Jan Helmut Hönle, Geschäftsführer der Deutschen Akademie für Video- und Online-Beratung, schätzt, dass der Anteil an Video-Beratungen in dieser Zeit auf 80 Prozent hochschnellte – von 30 Prozent vor der Corona-Zeit.

Und jetzt? Heißt es: nicht wieder zurückfallen in alte Vor-Corona-Verhaltensweisen! Sondern weitermachen. Wie Makler den spontanen Ausflug in die digitale Beratung jetzt zu einem stabilen Geschäftsfeld machen, fragten wir Online-Beratungs-Experten Hönle. Übrigens: Wenn Sie mehr zur Technik wissen möchten, dann schauen Sie sich mal dieses Interview mit Herrn Hönle zum Thema an.

**Die News der Woche, Teil 1 Was verdient mein Kollege wohl so? **

Viele Menschen würden nur allzu gerne erfahren, was der Kollege verdient –da geht es Versicherungsmaklern nicht anders. Entsprechend groß ist die Resonanz, wenn wir über neue Gehälterstudien und -vergleiche berichten – oder über Vermittler, die darüber plaudern, was bei ihnen Monat für Monat auf dem Kontoauszug steht. Die Schlagzeile „Ich verdiene monatlich etwa 13.000 Euro brutto“ hat uns nun in dieser Woche besonders viele Klicks – aber auch ein gehöriges Maß an Kritik, neudeutsch „Shitsorm“ – beschert. Worum geht es?

Die Wochenzeitung „Die Zeit“ hatte anlässlich der Corona-Krise eine Serie mit dem Titel „Kontoauszug“ gestartet. Darin berichten Menschen, wie sich ihr Berufsalltag im Zeichen der Pandemie verändert hat, was sie verdienen und wofür sie ihr Geld ausgeben. Kürzlich kam nun also ein selbstständiger Handelsvertreter zu Wort, der nach eigener Auskunft für eine große Versicherungsgesellschaft tätig sei. Im Beitrag nennt sich der 32-Jährige einfach nur „Konstantin“.

Viele Menschen meinten er sei „bloß provisionsgeil“, sagt Konstantin über seinen Beruf, der „nicht den besten Ruf“ habe. Doch das sei falsch. Denn grundsätzlich hätten er und seine vier Kollegen, die gemeinsam über 6.500 Kunden betreuen, nur etwas „von langen und zufriedenen Kundenbeziehungen“. „Kurzfristiges und provisionsorientiertes Handeln“ helfe da nicht, betont er.

An dieser Stelle wird die große Mehrheit von Konstantins Berufskollegen noch mit dem Kopf genickt haben. Nur leider gibt sich Konstantin große Mühe, den Versuch einer Image-Korrektur nur ein paar Sätze später wieder nach Kräften einzureißen. So weiß der Vater einer dreijährigen Tochter zu berichten, dass er insgesamt vier Autos besitze – von denen er und seine Frau aber nur zwei benutzten. Mehr Klischee geht eigentlich nicht – und „die Zeit“ bedankte sich für diese Steilvorlage mit dieser Schlagzeile: „Wir haben vier Autos, unser Porsche steht nur rum“.

Der Spott der Kollegen ließ dann auch nicht lange auf sich warten: „Das verdiene ich auch. Aber ich bekomme es nicht“, lautete ein lakonischer Kommentar zu Konstantins 13.000-Euro-Verdienst auf unserer Facebook-Seite.

Ein anderer schrieb an gleicher Stelle an die „liebe Pfefferminzia-Redaktion“: „Dachte das hätten wir zum Glück hinter uns, denn ich und die überaus große Masse der Vermittler dieser Republik haben es nicht nötig, den persönlichen finanziellen Status in der Öffentlichkeit breitzutreten und arbeiten nach den Ehrenkodex eines ehrbaren Kaufmanns.“ Und weiter: „Wenn Ihr als Redaktion und Herr Konstantin mehr und sinnvoller – zum Beispiel über die Digitalisierung in der Branche/seiner Agentur berichtet hättet – dann wäre der Sinn dieser Zeilen im Artikel hier jedem Zumutbar und Zuträglich gewesen.“ RUMMS!

Und für diesen Dampf-Ablassen-Post gab es stand heute satte 70-mal den Daumen hoch. Dazu können wir nur sagen: Botschaft angekommen, liebe Leser. „Wir möchten daher Ihre Anregung gerne aufnehmen und uns demnächst einem Porträt widmen, in dem es nicht um einen vermeintlichen „Überflieger“ geht, sondern um einen Vermittler, in dessen Beitrag zum Beispiel auch das Wort REGULIERUNG auftaucht“ – so lautete unsere Antwort bei Facebook. Wir bleiben dran, versprochen!

Keine schnelle Rückkehr zum Vorkrisenmodus

An eine rasche Rückkehr zum normalen Geschäftsbetrieb glauben hierzulande die wenigsten Unternehmen. Vielmehr rechnen sie bis weit ins nächste Jahr hinein mit coronabedingten Turbulenzen. Besonders Dienstleister im Bereich Sport, Unterhaltung und Erholung glauben daran, dass sie noch etwa 13 Monate lang unter den Folgen der Corona-Krise zu leiden haben werden – beim Handel sind es ungefähr 9 Monate, auf dem Bau etwa 8. Das hat die jüngste Branchenbefragung des Münchner Ifo-Instituts ergeben. Die Ökonomen selbst rechnen im Herbst mit einer Zunahme von Pleiten – die stützende Wirkung der öffentlichen Finanzhilfen könne die negativen Folgen nur abmildern.

Und wie steht die Versicherungswirtschaft da? Auch hier ist die Stimmung eher trübe. Dem Ifo-Konjunkturtest zufolge gehe „eine überwiegende Mehrheit der Versicherungsunternehmen nicht von einer schnellen Rückkehr zum Vorkrisenniveau aus“, wie der Branchenverband GDV berichtet. Zwar verwies GDV-Geschäftsführer Jörg Asmussen auf eine „leichte Stimmungsaufhellung“, die darauf hindeuten könnte, „dass die Corona-Talsohle schon durchschritten“ sei. Doch noch sei die Erwartungshaltung der Versicherer „sehr gedämpft“, wie Asmussen erklärte.

Kurzarbeit und die Sorge um den Arbeitsplatz treibt nach wie vor viele Menschen um – sie halten sich daher mit ihren Ausgaben zurück und überdenken den ein oder anderen Versicherungsvertrag. Ein weiterer Dämpfer für die Stimmung der Versicherer kommt von Kapitalanlage-Seite. Die „extrem niedrigen Zinsen und sinkende Risikoprämien bei Aktien oder Unternehmensanleihen“ stellten die Gesellschaften vor „große Herausforderungen bei der Neuanlage“, teilt der GDV weiter mit.

Der in der jüngeren Geschichte beispielslose Konjunktureinbruch werde sich daher wohl auch in den kommenden Quartalen negativ auf die Entwicklung des Versicherungsgeschäfts auswirken, zitiert der Verband die Ifo-Experten. Wir geben uns jetzt trotzdem mal optimistisch und gehen davon aus, dass das Schlimmste schon hinter uns liegt…

Der Vertriebstipp Alternative Vergütungsmodelle erfolgreich beim Kunden etablieren

Provisionsdeckel-Debatte, Stornohaftung und Dokumentations-Irrsinn – viele Makler stöhnen über die vielen kleinen und großen bürokratischen Störfeuer, die ihren Vermittleralltag belasten. Hinzu kommt, dass der Tag eben nur 24 Stunden hat – und viele Makler vor dem Konflikt stehen, neue Kunden zu gewinnen ohne die bestehenden zu vernachlässigen.

Ein im Markt diskutierter Lösungsansatz besteht nun darin, den Einnahmenstrom seitens der Bestandskunden zu vergrößern, um den Druck bei der Neukundenakquise zu reduzieren – und zwar in Form von kostenpflichtigen Servicevereinbarungen. Wie Makler solch ein Serviceangebot aufbauen können, ohne die Sorge zu haben, ihre Stammkundschaft zu verprellen dazu telefonierten wir mit Peter Süßengut. Er ist Experte für alternative Vergütungsmodelle und berät Finanz- und Versicherungsmakler bei der Umsetzung von Servicekonzepten.

**Die News der Woche, Teil 2

Keine Leistungsverweigerung mit System in der BU-Versicherung**

„Wenn es drauf ankommt, zahlen sie ja doch nicht“, das entgegnen wohl nicht wenige Verbraucher, wenn sie von ihrem Makler befragt werden, warum sie denn bislang keine Berufsunfähigkeitsversicherung – kurz BU – abgeschlossen haben. Dabei wird die Police nicht nur von Versicherungsprofis dringend empfohlen, sondern auch von Verbraucherschützern. Eine aktuelle Studie des Analysehauses Franke und Bornberg könnte Maklern nun neue Argumentationshilfe für die BU liefern – denn diese hat jetzt noch einmal untermauert, dass es in der Berufsunfähigkeitsversicherung keineswegs eine „Leistungsverweigerung mit System“ gebe.

Insgesamt fünf große Versicherer öffneten für die fünfte „BU-Leistungspraxisstudie 2020“ von Franke und Bornberg ihre Bücher basierend auf dem Geschäftsjahr 2018 – zumindest gewährten sie den Testern umfassende Einblicke darin. Neben den reinen Geschäftsdaten haben die Experten auch Stichproben analysiert – und das in Form von mehr als 625 Leistungsfällen – je Versicherer mindestens 125, wie es heißt. Dabei habe der Schwerpunkt „auf komplizierteren Regulierungen“ gelegen, „denn diese bergen ein vergleichsweise hohes Konfliktpotenzial“, wie Franke und Bornberg mitteilte.

Mit dabei waren diesmal Generali Deutschland (ehemals Aachen Münchener), Ergo Vorsorge, HDI, Nürnberger und Zurich. Rund 3,9 Millionen Kunden haben bei diesen Unternehmen einen Versicherungsschutz bei Berufsunfähigkeit abgeschlossen. Darunter eine knappe Million BUZ-Verträge, die zum Beispiel an einer privaten Rentenversicherung angedockt sind.

„Diese Versicherer drücken sich nicht vor der Leistung“, loben die Tester die Mitmachenden. Allen Unkenrufen zum Trotz habe man bei keiner der untersuchten Gesellschaften „Anhaltspunkte für Leistungsverweigerung mit System“ gefunden. In Zahlen ausgedrückt bedeutet das folgendes: Knapp 80 Prozent aller abgeschlossenen Regulierungen endeten mit einer Anerkennung der Leistungspflicht. Es habe sich außerdem nicht bestätigt, dass Versicherer knauseriger handelten, wenn die Rente gewisse Höhen erreiche, so die Erkenntnis der Analysten. Dabei räumen sie allerdings ein, dass Monatsrenten über 2.700 Euro nur selten anzutreffen seien. Tja, und wenn sich die untersuchten BU-Versicherer doch einmal querstellen, passiert das meist, weil der vertraglich vereinbarte BU-Grad (in der Regel 50 Prozent) nicht erreicht wird. Auf diesen Sachverhalt entfallen 55 Prozent aller negativen Entscheidungen.

Insbesondere bei jungen Erwachsenen im Alter von 17 bis 35 Jahren liegt die Ablehnungsquote deutlich über dem Durchschnitt. Das sei vor allem auf die Wirkung der vorvertraglichen Anzeigepflicht zurückzuführen, erklären die Analysten. So entfallen mit 47 Prozent gut die Hälfte aller Ablehnungen aufgrund einer verletzten Anzeigepflicht auf diese Altersgruppe. Besonders häufig bewilligt werden hingegen Berufsunfähigkeitsrenten für Versicherte zwischen dem 46. und 58. Lebensjahr.

Ist die Branche damit über jeden Zweifel also erhaben? Nun ja, aus Sicht des Rechtsanwalts Jürgen Nagel aus Karlsruhe sei dem nicht so. Auf unserer Facebook-Seite fragt er ins weite Rund, ob denn unter den 80 Prozent auch die Fälle dabei seien, „bei denen Anwälte und Gerichte beim Anerkenntnis etwas „nachhelfen“ mußten?“. „Im Übrigen sehe ich jeden Tag in der BU-Regulierung eklatante Regulierungsfehler“, fährt Nagel fort. Dass da kein System hinterstecke, könne er nicht glauben – und führt eine ganze Reihe von Ungereimtheiten auf.

Nicht nachvollziehbare Ablehnungen wegen Nichterreichens des 50 Prozent-BU-Grades, Anknüpfen an falsche Tätigkeiten in gesunden Tagen oder auch das Ignorieren höchstrichterlicher Rechtsprechung. „Es ist ein Jammer!“, klagt Nagel. „Es geht immer so weiter.“ Ein anderer Facebook-Nutzer wirft dazu höhnisch ein: „Zumindest Rechtsanwälte profitieren, falls dem so sein sollte“. „Ja, das stimmt“, räumt Nagel ein. Die Fälle ließen sich gut abrechnen. Und das sei auch der Grund dafür, so der Rechtsexperte, dass es im Bereich BU-Leistung viele Anwälte und Versicherungsberater gebe, die um Mandate werben.

Unser Fazit: Für Versicherer und Makler wird es auch in Zukunft vor allem darum gehen, weiter um Vertrauen zu werben.

Urteil: Potenzielle berufliche Chancen nicht abgesichert

Muss die Berufsunfähigkeitsversicherung zahlen, wenn ein Kunde seinen Beruf aus gesundheitlichen Gründen wechseln muss – und in seinem neuen Job weniger Aufstiegschancen bestehen? Eine interessante Frage, mit der sich das Oberlandesgericht Oldenburg befassen musste – und zwar gleich in zwei Fällen.

Was war geschehen? Im ersten Fall konnte ein Mann nach einem Unfall nicht mehr als Heizungsmonteur arbeiten. Er ließ sich zum technischen Zeichner umschulen, und verdiente danach so viel wie zuvor. Trotzdem verlangte er von seinem Berufsunfähigkeitsversicherer weiterhin Geld. Die Begründung: Die beiden Berufe seien nicht miteinander vergleichbar, weil er als Heizungsmonteur – gerade im ländlichen Raum – ein höheres Sozialprestige gehabt habe. Außerdem habe sich seit seinem Unfall das Gehaltsniveau im Handwerk besonders positiv entwickelt. Er hätte daher mittlerweile in seinem alten Beruf viel mehr verdienen können als jetzt in dem neuen Beruf.

Im zweiten Fall musste ein Estrichleger ebenfalls aus gesundheitlichen Gründen umschulen – und zwar zum Großhandelskaufmann. In seinem neuen Beruf verdiente er etwas weniger als zuvor und auch er gab vor Gericht an, wegen des Jobwechsels eine geringere gesellschaftliche Wertschätzung zu erhalten. Als Estrichleger hätte er einen Meistertitel erwerben können und ein Firmenfahrzeug erhalten.

Die Richter des Oberlandesgerichts stellen sich auf die Seite der beiden Versicherer (Aktenzeichen 1 U 14/20 und 1 U 15/20). Sie finden: Die Behauptung der Kläger, Handwerk habe ein höheres Sozialprestige als die jetzt von den Klägern ausgeübten Berufe, sei durch nichts belegt.

Auch die Argumentation, die Gehälter im Handwerk hätten sich nach Eintritt des Berufsunfähigkeitsfalls verbessert, oder der Versicherte hätte mit einem Aufstieg rechnen können, sei nicht relevant. Was zähle, sei die Lebensstellung des Versicherten bei Eintritt des Versicherungsfalles. Potenzielle berufliche Chancen seien über die BU-Versicherung nicht abgesichert.

Das Schwerpunktthema Im August: Die Arbeitskraftabsicherung Auch unser letztes Thema steht ganz im Zeichen der Arbeitskraftabsicherung. Makler Matthias Helberg gehört in diesem Bereich zu den besonders bekannten Namen und Experten. In seiner Berufspraxis beschäftigt er sich tagtäglich mit Menschen, die aufgrund diverser Vorerkrankungen die Sorge haben, keinen bezahlbaren BU-Schutz zu bekommen. Wie er damit umgeht und ob zum Beispiel eine mögliche Corona-Erkrankung eines Antragstellers ein „No Go“ für die Versicherer wäre, das haben wir ihn per Telefonschaltung nach Osnabrück gefragt.

Und das war es für diese Woche, liebe Hörerinnen und Hörer. Wenn Ihnen der Podcast gefallen hat, dann abonnieren Sie ihn doch gleich auf einer der gängigen Podcast-Plattformen – und erzählen Sie gerne auch Kollegen, Freunden und Bekannten davon. Über eine Bewertung freuen wir uns auch.

Wir hoffen, Sie sind nächste Woche wieder dabei. Bis dahin wünschen wir Ihnen ein schönes Wochenende und kommen Sie gut in die neue Woche.