Moin aus Hamburg und herzlich Willkommen zu Folge 43 unseres Podcasts. Heute ist Freitag, der 21. Mai 2021.

Und diese Themen haben wir heute für Sie: Wir sprachen mit dem FDP-Bundestagsabgeordneten Frank Schäffler über sein leidenschaftliches Eintreten für eine Reform der Riester-Rente und welche Rolle die Themen gesetzliche Rente und private Vorsorge im Bundestagswahlkampf spielen werden.

In den News der Woche geht es um die Frage, was Versicherungsvertreter eigentlich so verdienen und wir schauen auf eine Studie, die ergab, dass der Vertriebskanal Vertreter seit 2015 kontinuierlich an Bedeutung verloren hat.

Im Rechtstipp der Woche geht der Hamburger Rechtsanwalt Stephan Michaelis auf die drei größten Haftungsgefahren für Makler ein.

Und für unser Schwerpunktthema für den Monat Mai, Geförderte Vorsorge, sprechen wir mit Thomas Dommermuth vom Institut für Vorsorge und Finanzplanung unter anderem darüber, wie sich die Senkung des Höchstrechnungszinses auf die betriebliche Altersversorgung auswirken wird.

Aber bevor es losgeht, kommt an dieser Stelle ein kurzer Werbehinweis.

Werbung Nachhaltigkeit ist das Trendthema unserer Zeit. Davon ist die Zurich Versicherung überzeugt. Doch Nachhaltigkeit ist mehr als nur regional und saisonal einzukaufen oder auf Ökostrom zu setzen. Nachhaltigkeit geht auch in der Altersvorsorge – Anlegen mit gutem Gewissen und guter Rendite. Der Markt und die Kunden sind da. 75 Prozent der bis 35-Jährigen bevorzugen eine nachhaltige Altersvorsorge, zeigt eine aktuelle Umfrage. Wie Du jetzt mit den ESG-Depotmodellen der Zurich Versicherung nachhaltig bei Deinen Kunden punkten kannst erfährst Du unter www.zurich-maklerimpuls.de/vorsorge/berate-nachhaltig-zukunftsperspektiven

Im Gespräch Mit Frank Schäffler, FDP Frank Schäffler ist Politiker aus Leidenschaft. Der 53-Jährige gehört der FDP bereits seit 1987 an und ist seit 2017 auch wieder im Bundestag vertreten. Dem Parlament gehörte er zuvor schon von 2005 bis 2013 an. Als Mitglied des Finanzausschusses äußerte sich Schäffler zuletzt insbesondere zu einem möglichen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung, den der Liberale zur Freude von Versicherungsmaklern entschieden ablehnt. Und vor gut zwei Wochen machte sich Schäffler in einer Rede im Bundestag für eine Reform der Riester-Rente stark. Wie es um dieses Vorhaben bestellt ist und welche Akzente die FDP in Sachen gesetzlicher Rente und privater Vorsorge im Bundestagswahlkampf setzen möchte, verrät er uns jetzt im Interview, das wir am Mittwochabend führten.

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Die News der Woche, Teil 1 Wie viel verdient ein Versicherungsvertreter? Das kommt drauf an, könnte man jetzt sagen – denn tatsächlich machen die Festgehälter, die die Versicherer ihren Ausschließlichkeitsorganisationen zahlen, bei weitem nicht den größten Teil der Gesamtvergütung aus. Schließlich gilt im Vertrieb die alte Devise: Wer schreibt, der bleibt. Sprich: Je mehr verkauft wird, desto besser die Bezahlung.

Allerdings plaudern Arbeitnehmer hierzulande – anders als zum Beispiel in Skandinavien –eher ungern offen über ihr Einkommen. Das TV-Format „Lohnt sich das?“, das regelmäßig im Bayerischen Rundfunk läuft, will das ändern. Denn hier kommen Menschen zu Wort, die freimütig berichten, was sie verdienen, wie sie damit leben und wofür sie es ausgeben.

„Was verdient eine Justiz-Wachtmeisterin?“, wurde da zuletzt gefragt, oder auch „Was verdient ein Pfleger im Hospiz?“. In der Ausgabe vom 12. Mai war nun also der Versicherungsvertreter an der Reihe – genauer gesagt: Luis Wagner, der in Bonn für den Versicherer Zurich Policen vermittelt. Das BR-Team hat einen typischen Arbeitstag des 25-jährigen Versicherungsfachwirtes zwischen Online-Beratung und Wohnzimmer-Besuch mitgefilmt. Darin erklärt Wagner, was den Vermittler-Job für ihn persönlich ausmacht und spricht schließlich auch über sein Einkommen: „Aktuell auf den letzten 4 Monaten gesehen lag mein Durchschnittsbruttoverdienst bei circa 7.000 Euro. Der setzt sich zusammen aus einem Teil Fixgehalt – das bekomm ich auch, wenn ich Löcher in die Luft starre.“

Doch dieses Fixgehalt, das dem Zuschauer parallel eingeblendet wird, beträgt dementsprechend auch nur 1.600 Euro. Bis 7.000 Euro ist das noch ein weiter Weg. Hinzu kommt ein Provisionsvorschuss in Höhe von 2.500 Euro, fährt Wagner fort. Diesen Betrag habe er gewählt, weil das im Monat realistisch zu erreichen sei, „ohne mich dafür auf den Kopf zu stellen“, wie er sagt. Alles, was Wagner über diesen Vorschuss hinaus verdient, kommt als „Überverdienst“ obendrauf – was mit zuletzt 2.900 Euro sogar das größte Stück ausmacht. In Summe ergeben die drei Gehaltsbestandteile exakt 6.989 Euro.

Auf unserer Facebook-Seite wird die Rechnung des jungen Vertreters allerdings von so manchem Leser kritisch beäugt – einer schreibt: „Naja, man muss auch objektiv sagen, dass man Monate hat, in dem das Storno zurückschlägt. Da ist meistens außer Spesen nichts gewesen.“ Ein anderer höhnt: „Nur 1.600 Euro Fixum und monatlich 5.400 Euro aus Provisionen 😂 Stornos hat der Bursche natürlich nie….“ Doch Wagner erhält auch zustimmende Meinungen: „Wir haben schon Kollegen die sauber arbeiten und sehr geringe Storni haben. Das ist machbar. Aber kein 7 Stunden Tag“, kommentiert jemand. Ein weiterer Nutzer gibt ihm recht: „Das ist für einen soliden Kaufmann durchaus machbar. Zwei BU‘s im Monat, eine Altersvorsorge, eine Betriebs-HV und drei Gebäudeversicherungen und dann ist man bei gut 5.000 Provision.“

Wie auch immer – dass Geld bekanntlich nicht alles ist, diese Erkenntnis hat auch Luis Wagner gemacht: „Meine ersten Berufswünsche waren Polizist und Erzieher. So ein Helfersyndrom habe ich immer irgendwie gehabt – und man hilft dann da auf einer anderen Art und Weise, die nicht weniger wichtig ist.“ Und dem ist nichts mehr hinzuzufügen.

Der Rechtstipp Von Stephan Michaelis Im Alltag eines jeden Versicherungsvermittlers tun sich mitunter Haftungsgefahren auf. Und diese sollten Vertriebler natürlich kennen. Der Hamburger Rechtsanwalt Stephan Michaelis hat in seinem dieswöchigen Rechtstipp daher mal die drei größten Haftungsfallen für Makler zusammengetragen. Dabei geht es unter anderem um die Frage, ob man mit seinen Kunden jedes Jahr ein Beratungsgespräch führen muss. Und Michaelis geht auch auf ein O-Ton „Hammer-Urteil“ des Bundesgerichtshofs ein. Aber hören Sie am besten selbst.

In eigener Sache Um das Thema Nachhaltigkeit wird in Zukunft keiner mehr herum kommen – auch die Versicherungs- und Finanzbranche wird zunehmend „grün“. Und auch Vermittler müssen sich auf veränderte Kundenerwartungen einstellen.

Aus diesem Grund veranstaltet Pfefferminzia nach dem Gesundheitstag.digital im Februar und dem Gewerbetag.digital im April nun den Nachhaltigkeitstag.digital. Am 22. Juni geht es ab 9.30h wieder musikalisch mit Entertainer Tom Friedländer los. Dann erwarten Sie Vorträge und Workshops zu den verschiedensten Nachhaltigkeits-Themen.

Kostprobe gefällig? Rechtsanwalt Norman Wirth wird sich mit der EU-Transparenzverordnung befassen und erklären, was Vermittler nun beachten müssen. Andreas Kick, Partner und Prokurist des IVFP, beleuchtet, wie es um die Nachhaltigkeit im Fondsangebot deutscher Versicherer steht. Und Versicherungsmakler Dirk Lauffer gibt Tipps, wie Vermittler auf ein nachhaltiges Vermittlerbüro umstellen.

Interessiert? Dann melden Sie sich jetzt an unter nachhaltigkeitstag.pfefferminzia.de Dank unserer Co-Gastgeber Zurich und Bessergrün ist diese Veranstaltung für Sie kostenlos!

Die News der Woche, Teil 2 Oha. Was ist denn da los? Laut der Digitalisierungsstudie 2020 des Beratungsunternehmens EY Innovalue hat der Kauf von Versicherungsverträgen über den Versicherungsvertreter seit 2015 kontinuierlich an Bedeutung verloren. So schlossen im Jahr 2020 nur noch 24 Prozent der befragten Endkunden ihre Police beim Vertreter ab. Das ist im Vergleich zum Jahr 2015 ein Rückgang von 13 Prozentpunkten.

Aber es kommt noch bedrückender: Vertreter sind damit nicht mehr der wichtigste Kanal, wenn es um den Verkauf von Versicherungen geht. Die meisten Kunden haben sowohl in der Informations-, Entscheidungs- und Abschlussphase digitale Kanäle und Medien genutzt. Insbesondere Webseiten der Versicherer genießen immer mehr Aufmerksamkeit. 27 Prozent der Befragten kauften 2020 Versicherungen über die jeweiligen Online-Auftritte der Versicherer – und verdängten die Vertreter damit vom ersten Platz. Vergleichsportale landen auf dem dritten Platz.

Aber ein kleines Trostpflaster gibt es: Denn es kommt nach wie vor sehr darauf an, nach welcher Versicherung die Kunden suchen. So werden Lebens- und Krankenvollversicherungen wegen ihrer Langfristigkeit und Komplexität noch deutlich häufiger über einen Vertreter abgeschlossen. Sach- und insbesondere Kfz-Versicherungen, die weniger erklärungsbedürftig sind, kaufen die Kunden aber zunehmend direkt über die Anbieter-Plattform.

Die Studien-Autoren haben darüber hinaus die Korrelation zwischen der Nutzung von Online-Vergleichsportalen und Abschlüssen bei Vertretern untersucht. Es zeigt sich: Nutzen Kunden ausschließlich Online-Vergleichsportale bei der Informationssuche, so ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie bei einem Vertreter abschließen mit 17 Prozent sehr gering. Werden hingegen neben Online-Vergleichsportalen auch weitere Kanäle genutzt, steigt der Vertreteranteil beim Abschluss immerhin auf 38 Prozent. Die besten Chancen hat der Vertreter, wenn kein Vergleichsportal verwendet wird. In diesem Falle steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit bei ihm auf knapp 50 Prozent.

**Das Schwerpunktthema Im Mai: Geförderte Vorsorge ** Thomas Dommermuth ist ein ausgewiesener Experte für die betriebliche Altersversorgung – und stets mit Leidenschaft bei diesem Thema dabei. Ein Top-Gesprächspartner also für unser Schwerpunktthema diesen Monat, das sich um die Geförderte Vorsorge dreht. Wir fragten den Vorsitzenden des fachlichen Beirats des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung unter anderem, welche Folgen die Senkung des Höchstrechnungszinses für die bAV hat, ob er das erste Sozialpartnermodell als Blaupause für weitere einschätzt und wie er zum Thema Obligatorium in der bAV steht. Viel Spaß beim Zuhören.

Und damit sind wir am Ende von Folge 43 unseres Podcasts angelangt. Wir hoffen, Sie konnten einige Erkenntnisse daraus ziehen. Wenn Sie mögen, dann abonnieren Sie unseren Podcast doch auf einer der gängigen Podcast-Plattformen wie Spotify oder Apple Podcasts.

Ansonsten hören wir uns kommenden Freitag wieder. Bis dahin gilt wie immer: Bleiben Sie gesund, genießen Sie das lange Pfingst-Wochenende und kommen Sie gut in die neue Woche.