Im Gespräch Mit Fonds-Finanz-Chef Norbert Porazik

Norbert Porazik hat stets ein gutes Gespür dafür, was die Vermittler in Deutschland aktuell umtreibt. Der geschäftsführende Gesellschafter des größten Maklerpools in Deutschland – die Fonds Finanz aus München – versteht es, die Stimmungen im Markt aufzugreifen und sein eigenes Geschäftsmodell danach auszurichten. Stichwort: Corona-Treiber Digitalisierung. Was diese bewegte Zeit mit den Vermittlern macht, darüber sprachen wir mit ihm per Schaltung nach München.

**Die News der Woche, Teil 1

Droht jetzt die Versicherungs-Kündigungswelle?**

Eigentlich klappen die Deutschen ihren Versicherungsordner nur dann auf, wenn es absolut unvermeidlich ist. In der Corona-Krise scheint nun bei vielen dieser Punkt erreicht zu sein – vor allem bei jenen, die von Arbeitslosigkeit und Kurzarbeit betroffen sind.

Das Marktforschungsunternehmen Infas Quo meldete diese Woche auf Basis einer aktuellen Verbraucherumfrage, dass für Versicherer das Risiko steige, von einer coronabedingten Welle erfasst zu werden – einer zweiten Kündigungswelle, gewissermaßen.

Zu Beginn der Pandemie glichen die Storno-Zahlen eher einem „Wellchen“ – massenhafte Kündigungen blieben der Branche jedenfalls erspart – wohl auch deshalb, weil die Versicherer zügig und flächendeckend mit kundenfreundlichen Stundungsmaßnahmen reagierten. Fraglich ist nun, ob das ausreicht – und sich viele Kunden im Herbst womöglich komplett von ihren Verträgen lossagen werden.

„80 Prozent der Arbeitslosen haben bereits ihre Versicherungsverträge durchgeschaut, fast die Hälfte zieht eine Kündigung in Erwägung“, berichtet die „Süddeutsche Zeitung“ nun unter Verweis auf die Infas-Quo-Zahlen. Auch mehr als jeder dritte Kurzarbeiter beschäftige das Thema Versicherungen – von ihnen überlege wiederum ein Drittel, ihre Policen zu kündigen. Treffen könnte die Welle vor allem Versicherer, die viele Selbständige zu ihren Kunden zählen, mutmaßen die Autoren, denn diese Gruppe leidet derzeit besonders unter finanziellen Problemen.

Der Bund der Versicherten warnt unterdessen, dass Versicherungsverträge „auf keinen Fall voreilig gekündigt werden“ sollten. Insbesondere existenzielle Versicherungen wie die Privathaftpflicht- oder die Berufsunfähigkeitsversicherung sollten unter allen Umständen bestehen bleiben“, betont eine Sprecherin der Verbraucherschutzorganisation. Sie empfiehlt Betroffenen umgehend das Gespräch mit ihrem Versicherer zu suchen und zu klären, welche Möglichkeiten es in der individuellen finanziellen Situation gebe.

**Viele Berater wissen nichts von ihrer Abfragepflicht zur Nachhaltigkeit **

„Es grünt so grün“ beginnt ein bekanntes Lied aus dem 1964er Erfolgsfilm „My Fair Lady“ mit Audrey Hepburn. Das könnte man auch von der Kapitalanlage der Deutschen sagen. Denn das Thema Nachhaltigkeit wird für Privatanleger hierzulande immer wichtiger. Laut einer Umfrage der Fondsgesellschaft Union Investment unter 301 Bankberatern sind ökologische, ethische und soziale Aspekte schon für ein Drittel ihrer Kunden ein relevanter Aspekt bei der Anlageentscheidung ist.

Tendenz: deutlich wachsend. Während die grünen Geldanlagen nach Ansicht von 65 Prozent der Befragten auf Sicht von zwölf Monaten wichtig oder sehr wichtig sein werden, prognostizieren das auf Sicht von fünf Jahren sogar 90 Prozent.

Die Berater selbst spielen dabei eine große Rolle, denn das Wissen der Kunden zum Thema ist noch eher mau, meinen die befragten Bankberater. Aber nicht nur das. 53 Prozent der Umfrage-Teilnehmer sehen auch noch deutlichen Schulungsbedarf in den Banken selbst. Beispiel: 95 Prozent der Berater geben an, den EU-Aktionsplan für eine nachhaltige Ausrichtung des Finanzwesens nicht oder nur ungenau zu kennen. Und 48 Prozent der Berater ist noch nicht bekannt, dass sie voraussichtlich ab Ende 2021 dazu verpflichtet werden sollen, ihre Kunden nach deren Nachhaltigkeitspräferenzen zu fragen.

Als großes Hemmnis bei der Beratung zum Thema Nachhaltig sehen die Anlage-Experten vor allem die hohe Komplexität des Themas. Auch das Fehlen einer einheitlichen Definition von Nachhaltigkeit wurmt 44 Prozent der Berater.

Kommt ein einheitlicher Nachhaltigkeitsstandard seitens der EU denn bald? Eher nicht. „Es ist unglücklich, dass das angekündigte Klassifizierungssystem der Europäischen Union erst nach Einführung der Nachhaltigkeitspräferenzabfrage zur Verfügung stehen dürfte“, merkt daher Anja Bauermeister, Abteilungsleiterin Publikumsfonds bei Union Investment, an. Das könne für Unsicherheit in der Beratung sorgen, befürchtet sie. Umso wichtiger sei es eben, das individuelle Nachhaltigkeitsverständnis jedes Kunden im persönlichen Beratungsgespräch zu erfassen, so ihr Rat. Berater und auch Makler sollten sich daher lieber früher als später mit diesem Thema befassen.

Die Kolumne Der Produkt-Check mit Christian Geier

Im Dschungel der Versicherungstarife am Markt ist es durchaus schwierig, die Perlen zu finden. Christian Geier, Vorstand der FP Finanzpartner AG und dort unter anderem zuständig für die Produktauswahl und Beratungsqualität, ist aber jemand, der sich genau dieses ehrgeizige Ziel vorgenommen hat. Für Pfefferminzia schaut er sich regelmäßig in seinem „Produkt-Check“ ein Produkt an, und gibt seinen Senf dazu. Dieses Mal hat er sich den „Weitblick“ von Standard Life ausgesucht – eine Fondspolice, die besondere Gestaltungsmöglichkeiten im Hinblick auf das Entsparen und Übertragen von Vermögen bietet. Aber, hören Sie am besten einfach selbst.

**Die News der Woche, Teil 2

Mutiert der ROPO-Effekt durch Corona zum Makler-Infekt?**

Für Versicherungsmakler ist der sogenannte ROPO-Effekt im Grunde eine feine Sache – bedeutet er doch, dass sich die Verbraucher nach der Devise „research online, purchase offline“ zunächst im Netz über diverse Vorsorgethemen informieren, um sich danach aber mit einem echten Versicherungsprofi zusammenzusetzen. Der kümmert sich dann darum, das „Ich hab‘ da mal gelesen“-Halbwissen zu sortieren, zu ordnen und bestenfalls zu korrigieren. Der Lohn der Mühe kommt beim Makler im Idealfall mittels Vertragsabschluss zustande.

Doch was ist, wenn immer mehr Versicherungskunden nach der Online-Recherche auch den Abschluss im Netz tätigen? Von dieser Entwicklung geht jedenfalls der Vorstand des Direktversicherers Huk24, Uwe Stuhldreier, aus. In einem Gastbeitrag für das Portal „Versicherungswirtschaft Heute“ berichtet er von einem „veränderten Kaufverhalten“ in der Corona-Krise.

„Als das öffentliche Leben zurückgefahren wurde, brachen die Google-Suchanfragen nach Versicherungsprodukten massiv ein“, berichtet Stuhldreier auf Basis einer „Case Study“ des Unternehmens. Auch die Aufrufe bei Huk24 seien in der ersten Lockdownphase rückläufig gewesen, „jedoch deutlich weniger stark als die Google-Ergebnisse vermuten ließen“.

Der Huk24-Vorstand schlussfolgert daraus, dass die Kunden „von der analogen in die digitale Welt gewechselt“ seien. „Dort entdeckten sie bei der Huk24 die Vorteile des einfachen Online-Abschlusses und lernten, die digitale Selbstverwaltung zu schätzen“, zeigt sich Stuhldreier erfreut. Um dies zu untermauern, verweist er auf eine „deutlich gestiegene Konvertierungsrate bei der Nachfrage“. Kurzum: Die Kunden recherchieren nicht bloß, sondern gehen vermehrt – im wahrsten Sinne des Wortes – direkt zum Abschluss über.

Sofern sich dieser Trend verfestige, „werden Online-Versicherer wohl weiter von der Digitalisierung des Kaufverhaltens profitieren“, prognostiziert der Autor – und schärft seine These noch etwas nach:

„Mit dem Digitalisierungsbeschleuniger Covid-19 wird der oft angeführte ROPO-Effekt dann immer mehr zum Relikt vergangener Zeiten“, orakelt Stuhldreier. „Der Internetrecherche wird also künftig immer öfter der Kauf im Internet folgen“, so das Fazit des Huk24-Vorstands.

Telefon-Terror durch Krankenkassen?

Ist das noch gut gemeinter Service – oder schon telefonische Belästigung? Einige Krankenkassen sehen sich aktuell dem Vorwurf ausgesetzt, psychisch Erkrankte mit häufigen Anrufen über die Fortschritte ihrer Therapie regelrecht auszuhorchen. Über einen solchen Fall berichtet zum Beispiel die „Hamburger Morgenpost“. Eine Frau erzählte dem Blatt, dass sie „immer wieder“ von ihrer Krankenkasse, der Barmer Ersatzkasse, angerufen worden sei, als sie in psychotherapeutischer Behandlung war. Wie denn so die Fortschritte der Therapie seien, wollte die Kasse wissen. Dass diese Angaben freiwillig sind, hat die Kasse dabei anscheinend vergessen zu erwähnen.

Torsten Michels, Vizepräsident der Psychotherapeutenkammer Hamburg, gibt gegenüber dem Boulevard-Blatt denn auch an, dass dieses Vorgehen von Krankenkassen „ein großes Problem“ sei. „Patienten werden dadurch sehr verunsichert, bekommen Angst und stellen teilweise ihre Psychotherapie infrage“, schimpft Michels. Statt zur Genesung beizutragen, wie es die Kassen suggerierten, wirkten die Anrufe „einer schnellen Wiedereingliederung in den Beruf eher entgegen“. Es sei immer ein störender „nicht nachvollziehbarer Eingriff“, so Michels weiter, weil die Behandlungen „ja bereits von den Krankenkassen bewilligt sind“.

Ob die Krankenkassen mit ihren Anrufen gesetzeswidrig handeln, hängt davon ab, wie die Telefonate konkret verlaufen. Den rechtlichen Rahmen hierfür bietet das Versorgungsstärkungsgesetz von 2015, das den Versicherten einen Anspruch auf Beratung und Hilfestellung durch die Krankenkasse ermöglichen soll. Allerdings müssen die Anbieter auf die Freiwilligkeit der Angaben hinweisen und auch erklären, dass es keine Nachteile für einen gibt, wenn man sich nicht äußern möchte, betont Hans-Jürgen Köster von der Verbraucherzentrale Hamburg.

Und genau das geschehe oft nicht, sagt der Verbraucherschützer. Einzelheiten der Therapie gingen die Krankenkassen grundsätzlich nichts an. „Allenfalls könnten solche Daten vom medizinischen Dienst der Krankenkassen erhoben werden“, sagt Köster. „Aber dann auch nicht am Telefon.“

Das Schwerpunktthema Im August: Die Arbeitskraftabsicherung

Früher war alles noch ganz einfach. Man machte eine Ausbildung oder studierte, suchte sich danach einen passenden Job und blieb dann bis zur Rente in dem Unternehmen. O.K., das ist jetzt vielleicht ein bisschen arg vereinfacht – zugegeben. Aber Karrieren waren vor 20, 30 Jahren durchaus stabiler als heute. Heute wechseln die Menschen ihren Arbeitgeber öfter, machen berufliche Auszeiten, gehen für die Familie in Teilzeit oder probieren einfach mal eine andere Karriere aus.

Hinzu kommen externe Faktoren, die die Berufswelt stark verändern – der digitale Fortschritt etwa. Er hat das Potenzial, ganze Berufsgruppen abzuschaffen (Gabelstapler zum Beispiel werden künftig wohl autonom durch die Gegend fahren), Berufe zu verändern (Kunden werden einfache Versicherungsprodukte künftig eher übers Internet abschließen) und neue Berufe zu schaffen. Diese Veränderungen stellen auch die Berufsunfähigkeitsversicherung vor Herausforderungen. Gab es früher mal drei Berufsgruppen, in die Kunden eingeteilt wurden, sind es heute je nach Versicherer mehr als zehn. Ist eine Einteilung der BU-Kunden in Berufsgruppen heutzutage aber überhaupt noch zeitgemäß? Und wie wichtig ist die Aufgabe des Maklers, das genaue Tätigkeitsprofil seines Kunden abzufragen? Dazu telefonierten wir mit dem Gütersloher Versicherungsmakler und BU-Experten, Guido Lehberg.

Und damit sind wir wieder am Ende des Podcasts angelangt, liebe Hörerinnen und Hörer. Geben Sie uns gerne Feedback und Themenwünsche durch an redaktion@pfefferminzia.de durch. Verpassen Sie keine Folge, indem Sie den Podcast auf einer der gängigen Podcast-Plattformen abonnieren – und bewerten Sie den Podcast doch da auch gleich.

Wir hoffen, Sie sind nächste Woche wieder dabei. Bis dahin wünschen wir Ihnen ein schönes Wochenende und kommen Sie gut in die neue Woche.