00:00:04: Herzlich willkommen zu Die Woche, der Pferferminzia-Podcast für Versicherungshält.

00:00:08: Mein Name ist Karen Schmidt.

00:00:10: Und ich bin Andreas Harms.

00:00:11: Hallo, ho!

00:00:12: Jede Woche gibt es hier von der Redaktion Was auf die Uhr.

00:00:15: Wir kommen die wichtigsten Themen der Woche, die unsere Branche und uns bewegt haben.

00:00:27: Moin aus Hamburg und herzlich willkommen zu Folge.

00:00:29: twohundert und vierzig unseres Podcasts.

00:00:32: Heute ist Freitag der achtundzwanzigste November zweitausendfünfundzwanzig.

00:00:36: Im Smalltalk widmen wir uns der neu zu reformierenden Europa-Rente.

00:00:41: Mit Verkaufstrainer und Buchautor Christian Seger sprechen wir über sein neues Buch, Fähreberatung und das Ego-Problem der Branche.

00:00:50: Und in der News der Woche sind die Bundesländer überhaupt nicht mit der Aktivrente zufrieden.

00:00:55: Einige Rentner arbeiten aber jetzt schon freiwillig weiter.

00:00:58: Eine KI als Anlageberater können sich die meisten Deutschen nicht vorstellen.

00:01:03: Und die Aktuare empfehlen einen stabilen Höchstrechnungszins.

00:01:07: Aber

00:01:08: erst haben wir einen Smalltalk für Sie.

00:01:21: Dass kein Pep hat.

00:01:22: Das Pep ohne Pep kommt.

00:01:23: Jetzt haben wir den einmal gebracht.

00:01:25: In der Indusbahn.

00:01:26: Haken hinter.

00:01:27: Genau.

00:01:29: Schmidt, das Pep wurde eingeführt, da war ich noch kein Pfeffi.

00:01:33: Stimmt.

00:01:34: Ich erinnere mich, dass ich da mal einen Artikel drüber geschrieben habe.

00:01:36: Das war ... ... das war ... ... das war ... ... das war ... ... das war ... ... das war ... ... das war ... ... das war ... ... das war ... ... das war ... ... das war ... ... das war ... ... das war ... ... das

00:01:47: war ... Genau.

00:01:49: Das sollte ja so ein bisschen eine einheitliche europäische Altersvorsorge ermöglichen.

00:01:54: Mit niedrigen Kosten und Standardberatung oder gar keine Beratung in der Basis-Variante.

00:02:01: Und das hat aber nicht so richtig gezogen.

00:02:04: Also so gar nicht.

00:02:05: Stellt man jetzt fest.

00:02:06: Ja, erst mal ist es doof, dass das Mikrofon feucht wird, wenn man das so oft ausspricht.

00:02:13: Und zweitens ist das Ding gefloppt.

00:02:15: Total.

00:02:16: Total.

00:02:17: Warum?

00:02:18: Ja, da sagen die Verbände und so ja ... verschiedenes.

00:02:23: Also, einmal ist der Kostendeckel halt nicht besonders ... ist halt kein Anreiz für die Versicherer und Fonds Häuser so was anzubieten, groß.

00:02:32: Weil sie nichts daran verdienen.

00:02:33: Wenn man nichts daran verdient, macht man's nicht.

00:02:36: Richtig.

00:02:37: Ja.

00:02:38: Ja, und ich glaube, die Leute haben das einfach nicht auf dem Schirm.

00:02:41: Also, seit dem Artikel damals irgendwie auch ... quasi nie wieder gehört,

00:02:46: Groß.

00:02:47: Es gibt ja auch nur zwei Anbieter, die das überhaupt im Programm haben.

00:02:52: Hast du recherchiert oder wurde gesagt, jetzt?

00:02:54: Ja, das hat sich allgemein rumgeschwiegen.

00:02:56: Slowakai und Zypern.

00:02:57: Ja, krass.

00:02:59: Schmidt, als ich das erst mal gehört habe, musste ich immer lachen.

00:03:01: Die versuchen es wirklich immer wieder.

00:03:03: Wir haben in Volkswirtschaftslehre damals im ersten Semester gelernt, dass staatlich regulierte Preise Ein staatlicher Preisdeckel, das Angebot drückt.

00:03:13: Das ist die uralte Angebot- und Nachfragekurve.

00:03:16: Ja, mag sein, dass die Nachfrage steigt, was hier auch nicht der Fall war.

00:03:20: Aber das Angebot auch nicht.

00:03:23: Es unterdrückt das Angebot.

00:03:26: Aber Sie versuchen es immer wieder, nicht zu fassen.

00:03:29: Und jetzt wollen Sie das PEP ... reformieren und irgendwie auch voranbringen.

00:03:33: Sie wollen noch mal ran.

00:03:34: Genau.

00:03:34: Und so ein paar Verbände sind ja einigermaßen begeistert, weil der Preisdeckel erstmal weg ist.

00:03:39: Weg soll.

00:03:40: Du hast das ja recherchiert.

00:03:41: Erzähl doch mal, wie wollen Sie das denn jetzt so ein bisschen aufpeppeln?

00:03:45: Sag nicht gleich recherchiert, also...

00:03:49: Okay, du hast die Berichte dazu

00:03:50: geschrieben.

00:03:50: Ja, ja, weil ich das... Also erst mal ist ein Entwurf der EU-Kommission liegt jetzt vor.

00:03:55: Und wir wissen ja alle, wie Europa so läuft.

00:03:59: Das ist es dann erst mal noch nicht.

00:04:00: Also es geht dann noch durch zehn andere Gremien.

00:04:03: Nee, zehn sind es nicht, aber ein paar andere.

00:04:05: Also das ist es mal am Anfang.

00:04:07: Parlament

00:04:07: und Rat.

00:04:08: Genau.

00:04:09: Und ja, was steht da drin?

00:04:11: Ich habe es jetzt auch nicht auswendig gelernt.

00:04:13: Aber der Kostendecke soll tatsächlich weg.

00:04:15: Der wurde als Hemmschuh erkannt.

00:04:17: Da wurde ich auch in Volkswirtschaft erstes Semester.

00:04:20: Da haben sie dann doch ... Die Erkenntnis war dann da.

00:04:23: Ja.

00:04:24: Dann geht es zum Thema unabhängige Beratung.

00:04:26: Und zwar das Basispap.

00:04:29: Und jetzt unterbricht mich, aber du hast meinen Kram auch gelesen.

00:04:31: Das Basispap darf nur oder kann ohne Beratung angeboten werden.

00:04:36: Ja, das soll der Plan

00:04:36: sein.

00:04:37: Das soll der Plan sein.

00:04:38: Und da geht natürlich der BVK wieder kräftig auf die Zinne.

00:04:41: Liebe Grüße an Michael H. Heinz.

00:04:42: Und der AFI auch.

00:04:43: Der

00:04:43: AFI auch, ne?

00:04:45: Was soll der Kram?

00:04:45: Es geht, Leute, es geht hier um Altersvorsorge.

00:04:49: Also in Brüssel, wenn ihr das jetzt hört.

00:04:52: Es geht um Altersvorsorge.

00:04:53: Ey, ohne Beratung, lasst es.

00:04:56: Lasst es einfach.

00:04:58: Oder das Basispepp ist so gut und so einfach, dass man das wirklich wie so ein Lippenstift einfach kauft.

00:05:04: Schnell mal.

00:05:05: Und dann hat man's.

00:05:05: Und dann ist es toll.

00:05:07: Aber ist es nicht.

00:05:09: Und dann geht's auch weiter beim Thema, was ist unabhängige Beratung?

00:05:13: Und ja, da hatten wir jetzt hier einen Urteil.

00:05:14: Da hatten wir nun gerade einen Wegweisensisurteil.

00:05:17: Ja.

00:05:19: Du kriegst Provision, du bist nicht unabhängig.

00:05:22: Eieieiei.

00:05:23: Und das sieht offensichtlich Europa genauso.

00:05:26: Es ist mühsam.

00:05:27: Es ist wirklich mühsam.

00:05:28: Ja, und ich denke halt, weshalb das ganze Ding natürlich auch nicht so besonders viral gegangen ist, sag ich mal.

00:05:37: Es hübscht wie du das aussinnst.

00:05:38: Du solltest irgendwas mit Wörtern machen, Schmidt.

00:05:40: Ja.

00:05:41: Ist natürlich, weil ja natürlich jedes Bundesland ja auch irgendwie ... zahlreiche andere staatlich geförderte Produkte hat, wogegen das Ding nicht ankommt.

00:05:47: Wenn man jetzt so was wie das Altersvorsorge-Konto nehmen sollte, Po ... Wie heißt das Ding?

00:05:53: Altersvorsorge-de Po, Frosch.

00:05:54: Ja, danke

00:05:54: schön.

00:05:55: Das Altersvorsorge-De Po kommen sollte, was ja eine gute Idee wäre.

00:05:59: Das sagt der ja der BVI, der Vormsverband BVI.

00:06:02: Der freut sich.

00:06:03: Der hatte gesagt, ja, also dagegen wird auch ein reformiertes Pep wahrscheinlich nicht wirklich ankommen.

00:06:09: Wahrscheinlich nicht.

00:06:10: Weil das einfach deutlich mehr Vorteile hat für die Bundesbürger als jetzt irgendein Europa-Produkt.

00:06:14: Ja.

00:06:15: Also, ob das jetzt so ziehen wird, ich weiß es nicht.

00:06:18: Nee, und ganz zum Ernst, mir ist vorhin auch ein Gedanke gekommen.

00:06:23: Es gibt ja, ich war ja jahrelang in der Investmentbranche unterwegs, und da gibt es halt diese Use-It-Regel.

00:06:30: Da hast du, die ist wirklich ganz vernünftig, da sind keine Gebühren gedeckelt, aber es gibt richtig gute verständliche Spielregeln.

00:06:38: Ja, also mit einem Snackchenfong und der Aktienfong, da ist eine Mindeststreuung festgelegt.

00:06:43: Was darf er, was darf er nicht?

00:06:45: Das ist alles so gemacht, dass die Branche wirklich floriert ist.

00:06:49: Also Luxemburg, wo der dann zur Metropole für Investmentfonds, die haben allen europäischen Pass.

00:06:54: Das heißt, du legst in Luxemburg ein Fong auf, du kannst die automatisch.

00:06:58: in anderen Ländern sofort absetzen, außer in England, Großbritannien, nicht mehr.

00:07:05: Es funktioniert und es ist wirklich ein großer, guter Markt geworden und alle freuen sich und es ist völlig wurscht, ob da mein Fond, den ich mir hier in Deutschland kaufe, ob der in Luxemburg oder Irland aufgelegt ist oder in Deutschland, das merkst du nicht mehr.

00:07:19: Es ist wirklich gut gemacht.

00:07:21: Ja, da wurde nicht doof rumgefummelt, sondern es läuft.

00:07:25: Warum jetzt so ein Müll bei dem Pep?

00:07:28: Pardon, aber das musste ich jetzt mal loswerden.

00:07:31: Also, es geht doch anders.

00:07:33: Ja.

00:07:34: Na ja, aber sie wollen ja bürokratisch ein bisschen entrümpeln.

00:07:38: Und der Kostendeckel von einem Prozent soll weg.

00:07:41: Und sie haben ja auch gesagt, dass die Anbieter eigene Produkte entwickeln können.

00:07:46: Also ... Ja, mal gucken, was passiert.

00:07:48: Wenn

00:07:48: Sie denn ein Basispepp auch anbieten, das ist ja immer noch Pflicht.

00:07:52: Obwohl, nee, nicht mehr jetzt, das soll auch wegfallen, glaube ich.

00:07:55: Aber ich hab hier gerade vom Votumverband von Martin Klein, hier eine Tirade vor mir, der ist auch richtig sauer.

00:08:02: Also der sagt, das ist noch mal ein ... Bürokratie-Wolf im Schafspelz, also boah.

00:08:07: Ja, was von der EU kommt, ist normalerweise nicht besonders schlank.

00:08:12: Das kann man, glaube ich, so festhalten.

00:08:13: Du bist

00:08:13: heute sehr charmant, das ist sehr freundlich von dir ausgedrückt.

00:08:17: Genau.

00:08:17: Also der sagt eben auch, und der merkt auch zurecht an, so Ausschliessigkeitsvertrieb, Mehrfachagenten, Makler sind schon mal komplett rausgefegt.

00:08:26: Fast komplett.

00:08:27: Ja, und das ist bei so Altersvorsorge-Themen natürlich nicht so

00:08:29: wichtig.

00:08:29: Ist mal schlecht.

00:08:30: Entwicklung, das ist wohl wahr.

00:08:32: Dann kaufen die Leute die Dinge und wundern sich, dass es dann später nicht zur Altersvorsorge passt.

00:08:37: Richtig.

00:08:38: Mhm.

00:08:39: Genau, die kaufen also ein Basispap ohne Beratung, laufen dann zu ihrem Makler und sagen, was hab ich denn da eigentlich?

00:08:47: Ja, ja.

00:08:49: Das kann ich dir nicht erklären, beziehungsweise kann ich dir erklären.

00:08:52: Aber hast du ohne mich gemacht, ich darf das gar nicht verkaufen.

00:08:56: Denkst du so, super, läuft.

00:08:59: Ja.

00:09:00: Also, wir halten fest, auch nach den Reformideen scheint es nicht besonders ausgegoren zu sein.

00:09:09: Da ist noch Luft nach oben.

00:09:10: Du bist sehr taktvoll, Frau Schmidt.

00:09:13: Ich hab voll Taktwasser getrunken.

00:09:15: Du

00:09:15: hast heute Taktwasser getrunken.

00:09:17: Mir geht's jetzt, ich hab dafür ein bisschen Dampf abgelassen und mir geht's jetzt auch besser.

00:09:20: Schön.

00:09:21: Sehr gut.

00:09:21: Sie hat Therapie-Sessions-Schmolltalk heute beendet.

00:09:26: Wenn auch Sie etwas Dampf ablassen wollen da draußen, an den Hörgeräten.

00:09:30: Wir

00:09:30: sind immer für Sie da.

00:09:32: Unter redaktion-entferfermentia.de.

00:09:35: Schreiben

00:09:36: Sie uns.

00:09:38: Ich würde jetzt auch mal was Neues einführen.

00:09:39: Schicken Sie uns auch gerne Sprachnachrichten.

00:09:41: Geht das eigentlich per E-Mail?

00:09:43: Bestimmt.

00:09:45: Gerne auch Sprachnachrichten, wenn wir die dann in den Podcast reinnehmen dürfen.

00:09:49: Ja.

00:09:50: Genau.

00:09:51: Was halten Sie davon?

00:09:52: Auch Herr Kleinen, hier unser Freund Norman Wirt, auch gerne Kommentare auch zu uns.

00:09:57: Genau.

00:09:58: Michael Heinz, jawohl.

00:09:59: Wenn da noch was ist.

00:10:01: Und alle anderen Hörer freuen bei uns.

00:10:04: Ja, und jetzt machen wir weiter am Text.

00:10:06: Mit was anderem.

00:10:11: Wir haben in der Branche ein Ego-Problem.

00:10:14: Das sagt Christian Seger, Buchautor und Verkaufstrainer für Versicherungsvermittler und Finanzberater.

00:10:20: Viele Vermittler und Berater glauben nämlich seine Einsicht nach, sie können alles, sie wissen alles und Fehler machen sie sowieso nicht.

00:10:27: Für den Kunden ist das nicht besonders fair, mein Seger.

00:10:30: Und genau darum geht es in seinem neuen Buch Verkauft.

00:10:34: Für den Spiegel Bestseller hat sich Seger mit zehn der besten Versicherungsvermittler hierzulande unterhalten und auch Geschichten von Kunden eingebunden.

00:10:43: Was die Besten anders machen als der Rest, das besprechen wir jetzt mit Christian Seger im Interview.

00:10:48: Hallo Christian Seger und ganz herzlich willkommen bei uns im Podcast.

00:10:51: Schön, dass Sie da sind.

00:10:52: Hallo Frau Schmidt, vielen Dank für die Einladung, freue mich sehr.

00:10:55: Wir wollen heute über Ihr neues Buch sprechen, das heißt Verkauft, die Geheimnisse hinter echter Versicherungsberatung, wobei das Verkauft nicht mit V-E-R-Mann fängt, sondern mit fair wie fair, also F-A-I-R, genau.

00:11:10: Und über dieses Buch wollen wir uns ein bisschen unterhalten.

00:11:12: Sie haben dazu nämlich Kundengeschichten gesammelt, unter anderem.

00:11:17: Die spielen in dem Buch eine wichtige Rolle.

00:11:19: Was ist Ihnen da besonders in Erinnerung geblieben und warum?

00:11:23: Tatsächlich habe ich jetzt in meiner zwanzigjährigen Laufbahn viele Kundengeschichten miterlebt und habe mit den Interviewpartnern auch viele Kundengeschichten geteilt.

00:11:31: Eine Kundengeschichte, die trage ich seit zwanzig Jahren mit mir und die nutzt mir auch ... Immer im Kundendialog.

00:11:39: und zwei ist das die Geschichte, dass ich zwei tausend sechs meine Ausbildung gemacht habe und eine junge Dame für das Thema Einkommenssicherung Berufsunfähigkeit beraten habe mit ihrem Papa zusammen.

00:11:49: Und am Ende kam raus, dass der Papa gesagt hat, das brauchen wir nicht.

00:11:53: Ein halbes Jahr später kam er in die Agentur rein.

00:11:55: Und hat mir erzählt, dass die Tochter jetzt psychisch erkrankt ist und dass sie die Berufsunfähigkeit unbedingt brauchen.

00:12:01: Ich musste den Papa dann erklären, dass das aufgrund des Gesundheitszustands nicht mehr möglich ist.

00:12:06: Und was hat nicht das gelehrt, das Ganze?

00:12:08: Und zwar, dieses Nicht-Brauchen ist nicht zukunftsorientiert, sondern es ist vergangenheitsorientiert, weil viele den Eindruck haben, es ist ja bislang immer gut gegangen.

00:12:17: Und weil wir aus der Vergangenheit wissen, dass es gut gegangen ist, brauchen wir es vielleicht auch für die Zukunft nicht.

00:12:21: Also verdrängen das Ganze.

00:12:23: Und ich glaube, und das haben mir die Vermittler auch alle gezeigt, dass wir mehr... darüber sprechen sollten, dass wir verwundbar sind und dass wir nicht alles wissen können und dass wir offen sind, uns aktivieren lassen für solche Gespräche, dass wir das Bewusstsein schärfen und das alleine bringt uns schon weiter, dass wir zumindest mit Menschen über die Themen sprechen, ob das am Ende entschieden wird und gemacht wird.

00:12:49: ist völlig anders und muss der Kunde am Ende entscheiden.

00:12:52: Nur es ist wichtig, dass wir offen dem Ganzen gegenüber stehen und dass wir dahinter stehen, was wir als Versicherungsvermittler jeden Tag machen.

00:12:59: Denn das ist gesellschaftlich sehr, sehr wertvoll und wichtig.

00:13:03: Absolut, ja.

00:13:04: Bitte, das Beispiel ist natürlich sehr schade, dass das dann nicht mehr funktioniert hat.

00:13:08: Nun haben Sie ja eben von den besten Vermittlern aber auch gesprochen.

00:13:11: Die zehn besten haben, dafür haben Sie Interviews geführt für das Buch.

00:13:14: Was war denn da so die überraschendste Erkenntnis aus diesen Interviews, die Sie gezogen haben?

00:13:19: Ich kann es in einem Wort zusammenfassen, Haltung.

00:13:22: Haltung auf das Thema Klarheit.

00:13:26: Klarheit in dem, was sie tun, was sie wollen, was sie nicht wollen.

00:13:30: Klarheit in Richtung Zielsetzung, dass sie den Weg gehen, dass sie in Mutig gehen, dass sie dranbleiben jeden Tag, dass sie diszipliniert sind und vor allen Dingen auch die Kommunikation auf Augenhöhe mit sich selbst, mit den Mitmenschen, mit den Kunden.

00:13:45: Und dass sie den Kunden nicht als Kunden sehen, sondern sie sehen den Kunden als Menschen und arbeiten mit den Menschen eben serviceorientiert.

00:13:54: Und das ist der Unterschied zwischen diesen Vermittlern und dem Durchschnittsvermittler.

00:13:58: Das der der Top-Vermittler.

00:14:02: service an erster stelle sieht und nicht den abschluss denn der abschluss ist für den topvermittler der anfangen von einer langen kunden vermittlerbeziehung und man kann nur dann glänzen wenn man am ende auch beweist das was man verspricht nämlich dass wenn ein schadenfall eintritt dass man dann auch für den kunden da ist ihn begleitet.

00:14:22: Dass man zuhört und dass man eben Teil des Gesamtprozesses ist.

00:14:25: und der Abschluss ist im Prinzip wichtig und wertvoll.

00:14:28: Nur der Vermittler sieht sich als Rahmengeber und es maximal fokussiert maximal diszipliniert und ist sogar offen seine Dinge mit anderen Menschen zu teilen offen zu legen und sieht nicht dieses Konkurrenzdenken in der Gesamtbranche sondern sagt ich bin Teil einer Gesamtgemeinschaft und ich möchte mitwirken.

00:14:47: Und das hat mich maximal fasziniert und das finde ich bemerkenswert.

00:14:51: Und dafür bin ich sehr dankbar.

00:14:52: Okay, ist das denn?

00:14:53: Sie sagten schon, das machen die Top-Vermittler anders.

00:14:55: Sie sind Servicegedanken.

00:14:56: Ist das das, was eben viele Vermittlerinnen und Vermittler in ihrem Alltag eher vermissen lassen?

00:15:01: Sie machen ja auch Coachings.

00:15:02: Das heißt, sie reden ja auch mit vielen Vermittlerinnen.

00:15:05: Ist das da, wo der Schuh so ... am meisten drückt im Alltag?

00:15:07: Also ich glaube, wenn wir Service definieren sollten, dann gibt es für mich unterschiedliche Formen von Service.

00:15:13: Also ich kann natürlich die Dinge einfach abhandeln für den Kunden.

00:15:16: Also wenn ein Kunde eine Frage hat, kann ich ihn weiterleiten zur Zentrale.

00:15:21: Wenn ein Kunde eine E-Mail schreibt, kann ich die Mail weiterleiten.

00:15:24: Ich kann zum Beispiel auch, wenn ein Kunde eine Frage stellt, einfach mit der Antwort länger warten.

00:15:29: Es geht hier bei dem Service Gedanken um ganz viele Punkte in Richtung Schnelligkeit, in Richtung Fachkompetenz, in Richtung mehr tun, als der Kunde erwartet.

00:15:37: Also ich kann doch im Servicebereich den Kunden mal überraschen mit irgendwelchen Themen.

00:15:42: Ich muss doch den Kunden auch nicht immer anrufen, wenn ich von dem Kunden was möchte, sondern ich kann den Kunden doch einfach auch mal anrufen und ihm Danke sagen oder zum Geburtstag gratulieren oder vielleicht dem Kunden einfach mal was nettes per E-Mail oder per Post senden, dass der Kunde weiß, ich bin hier nicht nur ein Kunde, der etwas abschließt und bezahlt, sondern ich bin mehr in dem ganzen System.

00:16:02: Und für mich ist der Servicegedanke einer der wichtigsten, die wir heutzutage haben.

00:16:06: Weil wie möchte ich denn Kunden binden?

00:16:08: Wie können sich denn Kunden an meine Dienstleistungen erinnern?

00:16:11: Wenn ich immer nur daran erinnere, dass ich immer nur anrufe, wenn ich was möchte, dann hat der Kund auch irgendwann das Gefühl, dass er nur jemand ist, der irgendwas unterschreibt.

00:16:20: Ich kann doch viel, viel mehr für den Kunden tun.

00:16:22: Ich kann doch einfach den Kunden als ganzheitlichen Kunden sehen und auch mal sagen, ich bespreche mit dem Kunden auch mal Dinge, die vielleicht außerhalb des Abschluss sind.

00:16:31: Und das hat für mich jeder Vermittler auch bewiesen.

00:16:34: Das beweist auch jeden Tag, dass Service, das A und O ist, was wir langfristig oder was uns langfristig auch in der Versicherungsberatung erfolgreich machen kann.

00:16:44: Okay.

00:16:45: Nun haben Sie im Buch ja auch beschrieben, dass Sie sowas wie Angstverkauf oder eben auch so typische Floskeln eher als hinderlich sehen in der fairen Beratung.

00:16:57: Wie sollte denn ein guter Vermittler stattdessen vorgehen?

00:16:59: Also was ich jetzt mal sagen möchte, was vielleicht auch viele nicht hören möchten, ich möchte auch in die Coaching-Branche, in die Trainingsbranche auch mal ... an Kolleginnen und Kollegen, die auch ihren Job gut machen, nur mal sagen, ich hoffe, dass wir mal aufhören, mit diesem ganzen Floskel gehabt haben und mit irgendwelchen Einwandbehandlungstechniken, die sich theoretisch gut anhören, wo man sich aber selber fragt, kann ich das jetzt im Kunden wirklich sagen?

00:17:22: Ich halte überhaupt nichts davon, dem Kunden Druck zu machen, Ängste aufzubauen, die vielleicht irgendwelche Horror-Szenarien mit sich ziehen, sondern ich stelle mir immer die Frage, wenn ich selber doch Kunde auch bin.

00:17:35: Dann erwarte ich doch von meinem Gegenüber, dass er mich vernünftig abholt bei meinen Themen.

00:17:39: Und ich glaube, hier ist es einfach der Punkt, dass wir viel zu sehr immer im Monolog unterwegs sind, dass wir Dinge, von denen wir selber vielleicht überzeugt sind, dass wir sie im Monolog dem Kunden mitgeben, ohne einfach auch mal nachzuhaken, mal zu fragen, mal reinzuhorchen, mal in die Gefühlswelt vielleicht auch reinzugehen und mit dem Kunden einfach mal ein vernünftiges Gespräch zu führen.

00:18:00: Und wenn ein Kunde ein Preisproblem hat, dass er sagt mir ist irgendetwas zu teuer und er kann es tatsächlich nicht bezahlen.

00:18:06: Dann kann es doch nicht sein, dass ich irgendwelche Floskeln und irgendwelche Ängste erzeuge, nur damit der Kunde die Unterschrift unter den Vertrag setzt und vielleicht in sieben Tagen dann das Ganze wieder kündigt.

00:18:17: Es geht hier um Wert, es geht hier also darum, ist es mir der Kunde wert?

00:18:22: Es geht um Zeit, es geht um Empathie, es geht um so viele Dinge.

00:18:26: Wir müssen mal wieder back to the basics.

00:18:28: Wir arbeiten im Prinzip heutzutage mit irgendwelchen Verpackungsmaterialien, die sich schön Anhören.

00:18:33: Wir sollten mal wieder zurück auf diesen Inhalt.

00:18:35: Und ich habe viel von Trainerkollegen gelernt.

00:18:38: Ich habe viel mitgenommen aus der Praxis.

00:18:39: Ich berate auch jeden Tag selber Kunden.

00:18:42: Und in der Versicherungsberatung funktioniert es einfach nicht, dass wir irgendwelche auswendig gelernten Einwandbehandlungsstrategien, Vorwandbehandlungsstrategien beim Kunden mal austesten.

00:18:53: Es muss authentisch sein und ich muss davon überzeugt sein.

00:18:56: Und erst dann ist es wirksam, wenn ich mit dem Kunden auf Augenhöhe nicht von Berater zu kunde, sondern einfach mal von Mensch zu Mensch sprechen.

00:19:06: Man merkt ja, sie legen sehr viel Wert auf diese Mensch-Mensch-Beziehung.

00:19:10: Nun ist es ja aber so, dass gerade auch in der Versicherungsbranche zunehmend auch künstliche Intelligenz Einzug erhält, auch in der Beratung und auch so im Service, also bei Schadenfällen und so was, finden Sie das eine gute Entwicklung oder sehen Sie hier auch Risiken tatsächlich?

00:19:25: Also bei dieser Mensch-Mensch-Beziehung ist mir erstmal wichtig, ich möchte das jetzt wie in Stromberg hier machen, der dann die ganze Zeit immer sagt, das Menschliche und er erzählt das einfach nur und am Ende ist er aber gar nicht so auf das Menschliche aus, sondern spielt im Prinzip nur so eine Rolle.

00:19:39: Wenn ich von Menschlichkeit hier spreche... dann meine ich das wirklich aufrichtig aus vollstem Herzen, weil am Ende des Tages wollen wir doch alle nur das Gleiche.

00:19:48: Wir wollen doch am Ende zufrieden sein, wir wollen gesund sein, wir wollen unsere Freiheit genießen und wir wollen guten Versicherungsschutz haben und wir wollen auch das verstehen, was wir tun.

00:19:57: Also wir wollen doch eine Entscheidung treffen und wir wollen doch hinter dieser Entscheidung treffen und wir wollen sie doch greifbar machen.

00:20:03: Und ich glaube, dass dieses KI-Zeitalter, was wir jetzt haben, dass das ein Zeitalter ist, wo wir glaube ich noch in den Kinderschuhen stecken und was wir noch gar nicht... begreifen können, was das für uns alles bedeutet.

00:20:17: Und ich sehe die große Herausforderung darin, dass wir unser Denken nicht abschalten.

00:20:23: Also, dass wir uns nicht auf eine KI verlassen, die im Prinzip, wie der Name schon sagt, künstlich ist.

00:20:29: Es ist ja nicht ohne Grund eine künstliche Intelligenz.

00:20:32: Sie kann also den Menschen und das menschliche Empfinden überhaupt nicht abbilden.

00:20:37: Eine KI kann uns das sagen, dass eine KI das mitempfindet, aber eine KI wird das nie mitempfinden.

00:20:43: Ich glaube am Ende des Tages und da unterscheiden wir uns ganz klar von der künstlichen Intelligenz und das wird am Ende auch wieder bezogen auf den Service beispielsweise, das menschliche Ausmachen.

00:20:54: Wir können es nachempfinden.

00:20:55: Also wenn ein Kunde wirklich einen Schaden hat, wenn irgendwas Schlimmes passiert, wenn wir für den Kunden da sind, dann können wir die Dinge nachempfinden.

00:21:02: Und ich glaube, wenn wir die Menschen emotional mal abholen und nicht nur immer sachlich argumentieren über irgendwelche Preise und vielleicht auch über irgendwelche Leistungsmerkmale, sondern wirklich darüber sprechen, dass wir den Kunden ganzheitlich abholen.

00:21:16: Ich glaube, dann können wir mit der KI gemeinsam etwas Gutes gestalten.

00:21:21: Wir sollten die KI nutzen dafür, dass wir uns einen Zeitvorsprung holen, dass wir uns besser organisieren können, dass wir auch vielleicht besser informiert sind.

00:21:29: Das ist vollkommen in Ordnung.

00:21:30: Nur wir sollten uns nicht darauf verlassen, dass wir irgendwann gedacht werden von der KI, weil dann werden wir abgeschafft und ich glaube, dann ist es der Punkt, dann brauchen wir die Versicherungsberater nicht mehr.

00:21:41: Weil sich dann ja jeder Mensch nur noch auf die KI bezieht und darauf vertraut.

00:21:45: Es geht hier.

00:21:46: um das menschliche Vertrauen.

00:21:47: Es geht hier nicht darum, dass ich irgendwie davon spreche, der Abschluss ist nicht wichtig oder die Umsätze sind nicht wichtig.

00:21:53: Dass man erfolgreich ist, das ist nicht wichtig.

00:21:54: Das ist damit nicht gemeint, sondern für mich ist der Abschluss, der Erfolg, die Umsatzmaximierung am Ende wichtig und wertvoll, aber nur dann, wenn beide Seiten was davon haben und nicht nur eine Seite.

00:22:06: Und dass wir auf lange Sicht gehen und nicht dieses kurzfristige Denken haben nur, ich denke nur an heute und morgen ist noch wichtig, aber vielleicht was in fünf Jahren in zehn Jahren ist, ist unwichtig.

00:22:18: Das lasse ich mal komplett außen vor.

00:22:19: Und das ist der Punkt, den ich, glaube ich, für sehr wichtig erachte im KI-Zeitalter, was wir heute auch haben.

00:22:25: Und wenn Sie jetzt noch drei Tipps hätten, die Sie an Vermittlerinnen und Vermittler geben, würden Sie Ihre Beratung ein Stück weit verbessern könnten.

00:22:34: Was wären diese drei Tipps?

00:22:37: Also, es gibt Berater, die ... vielleicht jetzt gerade denken, was erzählt er denn jetzt gerade hier?

00:22:42: Der Jungsbund, zwanzig Jahre auf dem Buckel, ich mache schon seit vierzig Jahren Versicherungsberatung.

00:22:46: Ich glaube, wir haben in der Branche ein Ego-Problem.

00:22:49: Und das wird jetzt auch nicht jedem gefallen, was ich sage, nur ein Ego-Problem, dass wir, dass viele Menschen glauben, die Berater sind, dass sie alles wissen, alles können, dass sie auch nicht irgendwie nochmal trainiert, gecoached werden können, dass vielleicht man auch von den Kunden lernt, dass man auch Fehler macht und dass man vor allen Dingen auch nicht zugibt, wenn man eine Schwäche hat.

00:23:12: Und ich finde es auch da wieder total menschlich und wertvoll, wenn man einfach mal sagt, das kann ich nicht.

00:23:17: Das weiß ich nicht.

00:23:18: Da gibt es Menschen, die es einfach besser wissen.

00:23:20: Und hier geht es um Weiterentwicklung.

00:23:22: Also ich möchte das Erste, was ich mitgeben möchte, dass man selber mal in den Spiegel schaut und selber mal sich die Frage stellt, würde ich das, was ich dem Kunden jetzt anbiete, auch selber kaufen?

00:23:32: Und habe ich das auch selber?

00:23:33: Brauche ich das denn selber?

00:23:34: Also ich würde erstmal auf die Sicht gehen, dass ich meine eigenen Themen mal für mich selber regel, einfach mal in einem kleinen Spiegel-Experiment und einfach mal sage, bin ich das überhaupt?

00:23:45: Will ich das überhaupt?

00:23:46: Oder spiele ich nur eine Rolle?

00:23:48: Es muss ja nicht jeder wirklich eins zu eins... zusammenwachsen mit dieser rolle.

00:23:52: darum geht es ja gar nicht also wie die vermittler die ich jetzt interviewt habe sondern es geht darum dass ich mich damit identifiziere mit dem was ich tun denn dann ist es authentisch und dann ist es auch wirksam.

00:24:02: das der punkt eins.

00:24:03: der punkt zwei ist rahmensetzen im verkaufs.

00:24:06: psychologischen nennt sich das framing.

00:24:08: ich kann jedem.

00:24:09: Vermittler ins Herz legen, dass man einen anderen Rahmen setzt fürs Kundengespräch.

00:24:14: Das bedeutet, wenn ein Kunde eine Frage hat, dann muss ich es nicht abhandeln und einfach nur mit Ja und Nein beantworten, sondern Rahmensetzen bedeutet, dass sich das Gespräch mit Inhalt füllen kann und dass ich vor allem meine Gesprächsstruktur, die ich habe.

00:24:28: dass ich das so bauen kann, dass der Kunde in diesem Framing, in diesem Rahmen auch zustimmt, dass er mir das Einverständnis gibt, dass er das mit mir macht und in dem Rahmen kann ich auch Vereinbarungen treffen mit dem Kunden, dass der Kunde entscheidungsfähig ist und dass der Kunde es auch versteht.

00:24:46: Also Rahmenbilden, Framing, das Zweite und das Dritte ist einfach eine Gesprächsstruktur.

00:24:53: Also eine Gesprächsstruktur aufbauen, die im Prinzip Orientierung liefert, die zeigt, dass der Inhalt, was ich mit dem Kunden mache, dass ich endkomplexisiere, dass ich ein einfaches Gespräch führe und dass ich komplizierte Sachen visualisiere, vereinfache, dass sie wirklich auch ankommen.

00:25:12: Wir haben so eine komplexe Versicherungswelt mittlerweile und die Top-Berater, die Top-Verkäufer, die machen das Thema sehr einfach.

00:25:20: Sie nutzen das, was der Kunde eben braucht und stellen die passenden fragen um Informationen zu bekommen und können mit dem Kunden gemeinsam in Richtung Entscheidungen gehen.

00:25:30: und was ich eben ans Herz legen kann ist einfach auch gerne dass wir miteinander sprechen also über soziale Netzwerke dass wir in Kontakt bleiben dass man das buch auch gerne liest weil ich glaube dass wir wieder mehr in die kommunikation gehen und dass wir uns mehr austauschen dass wir mehr netzwerken und dass wir vollkommen offen sind für für neuen input für neue impulse die wir dann auch wirklich gut und wirksam im Gespräch nutzen können.

00:25:54: Ja, perfekt.

00:25:55: Das ist doch ein schöner Schlusswort.

00:25:56: Das Buch verlinke ich, also wo man das kaufen kann, das verlinke ich dann gerne noch mal in den Show-Notes.

00:26:01: Und dann vielen Dank, dass Sie uns ein bisschen was geteilt haben, worum es da in dem Buch geht und aus Ihrer Erfahrung, die Sie bei der Recherche und beim Erstellen gesammelt haben.

00:26:10: Und ich danke ganz herzlich fürs Gespräch, lieber Herr Seger.

00:26:12: Ich

00:26:12: bedanke mich auch ganz herzlich, Frau Schmidt.

00:26:14: Ich wünsche Ihnen noch weiter einen schönen Tag und alles Gute.

00:26:19: Die

00:26:20: Bundesländer greifen die Pläne der Bundesregierung zur Aktivrente kräftig an.

00:26:26: Der Gesetzentwurf dazu stand nämlich auf der Tagesordnung des Bundesrates.

00:26:30: Dort war man damit nicht sonderlich zufrieden und schickt ihn nun mit Dank und Forderungen zurück.

00:26:35: Hintergrund?

00:26:37: Die Aktivrente soll Menschen dazu bringen, auch nach Eintritt in die Rente noch weiterzuarbeiten.

00:26:42: Sie sollen dafür bis zu zweitausend Euro Einkommen im Monat steuerfrei erhalten können.

00:26:47: Berlin kalkuliert mit rund onehundertsechzigtausend Rentnern, die somit weiter arbeiten würden.

00:26:52: In seiner Stellungnahme fordert nun der Bundesrat vereinzelte klarzustellende Punkte.

00:26:57: Vor allem verweist er auf erhebliche Steuerausfälle, die sich aus dem Vorhaben ergeben.

00:27:03: Zwischen Jahrzehnte und Jahrzehnte bis Jahrzehnte durften sich nämlich entgangene Einnahmen der Länder auf rund ... Achtung!

00:27:11: ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... Die Länder weisen darauf hin, dass ihre Haushalte und insbesondere die der Gemeinden schon genug strukturelle Geldprobleme haben.

00:27:27: Also fordern sie vom Bund, die durch die Aktivrente entstehenden Steuerausfälle von Ländern und Kommunen nachhaltig auszugleichen.

00:27:35: Er könnte mehr Geld für das Deutschlandticket zur Verfügung stellen oder sich stärker an den Ausgaben der Länder für Flüchtlinge beteiligen.

00:27:42: Die Stellungnahme des Bundesrats geht nun an die Bundesregierung.

00:27:46: Dann ist der Bundestag dran und muss entscheiden.

00:27:48: Wenn er das Gesetz beschlossen hat, kommt es erneut in den Bundesrat, der dann wiederum zustimmen muss.

00:27:57: Und noch mal Aktivrente.

00:27:59: Die soll ja Rentner dazu bringen, noch weiterzuarbeiten.

00:28:01: Das hatten wir gerade.

00:28:03: Jetzt hat das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung, DIW in Berlin, mal nachgesehen, wie viele Ältere jetzt schon weiterhin aktiv sind.

00:28:11: Dafür nutzte es Daten des Mikrozensus.

00:28:15: Mit der Erkenntnis, sieben Prozent der älteren Menschen arbeiten jetzt schon weiter, auch wenn sie die Regelaltersgrenze für die Rente schon erreicht haben.

00:28:23: Dabei leisten sie im Durchschnitt neunzehn Wochenstunden.

00:28:26: Je besser die gesundheitliche Verfassung und je höher das Ausbildungsniveau, desto größer die Arbeitsbereitschaft im Alter.

00:28:33: Bei guter oder sehr guter Gesundheit arbeitet noch rund jeder fünfte mit sixty bis neunundsechzig Jahren.

00:28:39: Außerdem gehen die Forscher der Frage nach, wie viele ältere in Berufen mit personellem Engpass unterwegs sind.

00:28:46: Demnach sind sie mit etwa genauso häufig wie Jüngere in Berufen tätig, in denen die Arbeitsnachfrage das Angebot auch langfristig übersteigt, wo Personal also knapp ist.

00:28:58: Etwas selten dagegen sind das Berufe, in denen der Fachkräftemangel lediglich droht.

00:29:03: Dort arbeiten rund vierzig Prozent der Menschen, die jünger als sechszig Jahre sind, aber nur dreißig Prozent der Älteren.

00:29:10: Das macht die Senioren ausgesprochen wertvoll.

00:29:13: Ältere lindern schon heute teilweise den zunehmenden Fachkräftemangel.

00:29:17: Es sollte also verstärkt darauf hingearbeitet werden, dass ein höherer Anteil von Erwerbstätigen jenseits der Regelarbeitsgrenze im Arbeitsmarkt bleibt, sagt Peter Hahn, Leiter der Abteilung Staat beim DIW.

00:29:29: Und weiter?

00:29:30: Gesundheitsfördernde Maßnahmen, Fort- und Weiterbildung auch im höheren Alter oder Reformmaßnahmen im Steuer- und Sozialrecht können dies begünstigen.

00:29:42: Online-Banking oder schnell mal mit dem Smartphone bezahlen.

00:29:45: Die Deutschen nutzen die Möglichkeit, ihre Finanzen digital zu regeln.

00:29:49: Sehr gern.

00:29:50: Künstliche Intelligenz, KI, kommt aber bisher kaum zum Einsatz.

00:29:55: Siebenundsiebzig Prozent der Bürger würden eine Beratung durch eine KI auch weniger vertrauen als der Beratung durch einen Bankmitarbeiter.

00:30:02: Das sind Ergebnisse der Digitalstudie, der Postbank, für die drei Tausendundfünfzig Menschen in Deutschland befragt wurden.

00:30:12: Ob sich das groß ändern wird, ist fraglich.

00:30:14: Denn nur rund ein Drittel der Befragten kann sich vorstellen, KI künftig für Finanzangelegenheiten zu nutzen, vor allem bei einfacheren Themen wie Fragen zu Girokonten, Sparkonten oder Tagesgeld und Ratenkrediten.

00:30:27: Drei von vier Befragten halten die Technologie noch nicht für ausgreifend genug für eine Beratung zur Geldeinlage.

00:30:32: Viele Kundinnen und Kunden können sich KI bei alltäglichen Bankgeschäften vorstellen.

00:30:37: Aber wenn es um die Geldanlage geht, zählt weiterhin der persönliche Austausch, sagt Thomas Brosch, Leiter Digitalvertrieb der Postbank.

00:30:46: Das zeigt, so Brosch weiter, bei sensiblen Entscheidungen fehlt noch das Vertrauen in die neue Technologie.

00:30:53: Das ist ein wichtiges Signal für unsere Branche.

00:30:55: Die Deutsche

00:30:56: Aktua-Vereinigung DAV empfiehlt, den Höchstrechnungszins für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr

00:31:09: für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr.

00:31:22: Das heutige Zinsniveau ist damit spürbar höher als in den Jahren der Niedrigzinsphase vor dem Jahr.

00:31:30: Auch die Inflation habe sich nach den hohen Werten der Jahre, Jahrzehnte, Jahrzehnte bis Jahrzehnte, Jahrzehnte, Jahrzehnte spürbar beruhigt.

00:31:37: In Deutschland und im Euro-Raum liegt sie inzwischen wieder bei der Zielmarke der EZB von rund zwei Prozent.

00:31:42: Vor diesem Hintergrund kommen die Aktuare zu dem Ergebnis, das, Zitat, der vom Bundesfinanzministerium festzulegende Höchstrechnungszins für neu abgeschlossene Lebensversicherungsverträge bei einem Prozent stabil gehalten werden sollte, so die DRV.

00:32:01: Und das war es mit dieser Podcastfolge.

00:32:03: Abonnieren Sie die Woche doch gleich auf einer der gängigen Plattformen.

00:32:07: Und hinterlassen Sie uns dort gerne eine Bewertung.

00:32:10: Dann hören wir uns auch garantiert am kommenden Freitag wieder.

00:32:13: Ein bisschen haben wir noch dieses Jahr.

00:32:14: Bis dahin gilt wie immer.

00:32:16: Bleiben Sie optimistisch, genießen Sie das Wochenende und kommen Sie gut in die neue Woche.