Moin aus Hamburg und herzlich Willkommen zu einer Spezialausgabe von „Die Woche“. Wir widmen uns heute ausländischen Fachkräften, die in Deutschland arbeiten. Das sind sogenannte Expatriates oder kurz Expats. Folgende Themen rund um diese Zielgruppe erwarten Sie in diesem Podcast:

• Wir erklären, warum Expats eine lukrative Zielgruppe für Makler sind und schauen uns den Markt an. • Tim Penopp, Experte für internationale Krankenversicherungen bei der Hallesche, erklärt unter anderem im Interview, wie Makler Expats am besten erreichen. • Welche Versicherungen brauchen die ausländischen Fachkräfte eigentlich – und worauf kommt es dabei an? Auch das ist eines unserer Themen.
• Vermittler Claus Edam berichtet, wie er sich auf die Beratung von Expats spezialisierte, welche Faktoren bei der Beratung wichtig sind und wie sich die Versicherungsanbieter in diesem Bereich eigentlich schlagen. • Zum Schluss gehen wir noch einmal ausführlich darauf ein, wie eine gute Expat-Beratung aussehen sollte.

Aber bevor wir starten, geht an dieser Stelle ein Dank an den Sponsor dieses Specials – die Hallesche.

Das Marktpotenzial Für immer mehr deutsche Unternehmen werden internationale Fachkräfte zur Rettung in Zeiten zunehmenden Personalmangels. Laut Institut der deutschen Wirtschaft lebten und arbeiteten Mitte 2024 rund 5,5 Millionen Menschen mit ausländischem Pass in Deutschland. Man bezeichnet sie als „Expatriates“, kurz Expats: Personen, die vorübergehend oder längerfristig ohne Einbürgerung in einem anderen Land beschäftigt sind.

Aktuell sind mehr als 2 Millionen internationale Fachkräfte in Berufen und Branchen tätig, in denen qualifiziertes Personal besonders knapp ist. Dazu zählt vor allem der MINT-Sektor, also die Bereiche Mathematik, Informatik, Naturwissenschaften und Technik, aber auch das Transportgewerbe, medizinische Berufe oder die Pflege.

In ihrer neuen Heimat auf Zeit stehen die Expats vor der anspruchsvollen Aufgabe, sich beruflich, sozial und kulturell zu orientieren und einzuleben. Dazu zählt auch, dass sie sich in einem fremden Land gegen diverse Lebensrisiken absichern müssen. Ihr Beratungsbedarf ist sehr hoch und betrifft alle Lebensbereiche. Und genau das macht Expats zu einer hochinteressanten Zielgruppe für Versicherungsvermittler.

Weiterer Vorteil: Bislang werden internationale Fachkräfte nur von wenigen Maklern zielgerichtet angegangen oder auch nur wahrgenommen. Das Segment eröffnet gute Marktchancen – die sich künftig sogar weiter verbessern dürften. Das Bundeswirtschaftsministerium rechnet nämlich damit, dass sich der Fachkräftemangel bis zum Ende der Dekade deutlich verschärfen und parallel dazu die Zahl der Expats in Deutschland weiter steigen wird.

Darum lohnt es sich für Vermittler, die wachsende Zielgruppe stärker ins Visier zu nehmen. Auf der Suche nach Expats können Vermittler etwa ihre bestehenden Kontakte zu Firmenkunden nutzen. Neben großen Unternehmen und Start-ups versuchen zunehmend auch kleine und mittlere Unternehmen (KMU), freie Stellen mit internationalen Fachkräften zu besetzen. Aber auch die sozialen Medien bieten hier gute Anknüpfungspunkte, wie wir im jetzt folgenden Gespräch gleich erfahren werden.

Im Gespräch Tim Penopp ist Experte für internationale Krankenversicherungen bei der Hallesche. Im Gespräch verdeutlicht er noch einmal, warum die Zielgruppe der Expats interessant ist und wie Vermittler sie am besten erreichen. Und er geht darauf ein, welche Unterstützung die Hallesche Vermittlern und Expats bietet, um eine möglichst gute Absicherung zu gewährleisten. Hören wir mal rein.

Der Versicherungsbedarf Die Sprache lernen, Behördengänge erledigen, im neuen Job zurechtfinden: Für Expats ist der berufliche und private Neustart in Deutschland mit viel Arbeit und Stress verbunden. Hinzu kommt, dass der Versicherungsschutz aus dem Heimatland häufig nicht mehr zum neuen Bedarf in Deutschland passt. Nachbesserungen sind also unverzichtbar.

Zwingend nachlegen müssen Expats insbesondere bei Versicherungen, die in Deutschland verpflichtend sind. Ganz oben auf der To-Do-Liste steht der Abschluss einer Krankenversicherung. Denn seit 2009 gilt in Deutschland die allgemeine Krankenversicherungspflicht. Wer sich länger als sechs Monate bei uns aufhält, muss gesetzlich oder privat krankenversichert sein, um ein Visum beziehungsweise einen befristeten Aufenthaltstitel zu bekommen.

Die Hallesche hat mit ihrem Krankenvolltarif „Hi.Germany“ zum Beispiel ein Produkt für Arbeitnehmer und Selbständige im Angebot, die mit einem befristeten Aufenthaltstitel aus einem Nicht-EU/EWR-Land nach Deutschland kommen: Die Kranken-Vollversicherung bietet bis zu fünf Jahre Laufzeit und kann dank Baukastenprinzip je nach Kundenbedürfnis flexibel zusammengestellt werden. Die Vorschlags- und Antragsstrecke gibt es dabei in englischer Sprache, das unterstützt Vermittler schon bei der Vertragsanbahnung dabei, Sprachbarrieren zu vermeiden. Ein Vorteil ist auch die Möglichkeit, den Antrag am Point of Sale (also bei Bedarf auch noch im Herkunftsland) inklusive Risikoprüfung komplett digital zu erfassen. Das vereinfacht den Prozess für alle Beteiligten erheblich.

Zu den weiteren Pflichtversicherungen zählt die KFZ-Versicherung. Expats mit Wohnsitz in Deutschland benötigen für Auto, Motorrad sowie E-Scooter, Segways und andere kleine E-Fahrzeuge nach spätestens einem halben Jahr eine deutsche Haftpflichtversicherung. Für Expats, die mit Hund nach Deutschland kommen, ist in sechs Bundesländern zudem eine Hundehalterhaftpflichtversicherung generell verpflichtend, in den übrigen ist sie mit Ausnahme von Mecklenburg-Vorpommern für bestimmte Rassen vorgeschrieben.

Darüber hinaus ist eine Privathaftpflichtversicherung für zugewanderte Fachkräfte sehr wichtig. Sie kann selbst dann sinnvoll sein, wenn bereits ein solcher Vertrag im Heimatland existiert. Denn einige ausländische Policen enthalten geografische Ausschlüsse, oft sind Leistungen bei Auslandsaufenthalten auch zeitlich begrenzt.

Ob eine Hausratversicherung sinnvoll für Expats ist, hängt vom Wert ihres Hausrats ab. Wer nur ein kleines Apartment mietet und es mit „Basics“ ausstattet, muss den Hausrat nicht zwingend schützen. Allerdings ist die Versicherung günstig zu haben, was für die Police auch für Zuwanderer auf Zeit spricht. Grundsätzlich kommt für Expats zudem eine Rechtsschutzversicherung infrage. Denn sie sind mit unserer Rechtsordnung gewöhnlich nicht vertraut, woraus sich rechtliche Konflikte ergeben können.

Langfristige Absicherungen, wie durch eine private Renten-, Risiko-Lebens- oder Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) werden seltener von Expats nachgefragt. Dennoch können sie eine Option sein, um beispielsweise die Familie oder sich selbst besser zu schützen.

Im Gespräch Claus Edam, Geschäftsführer von Cape Insurance, hat sich als Vermittler auf internationale Fachkräfte spezialisiert. Wie ihm das gelang, welche Hürden er überwinden musste, wie er das Expat-Geschäft der Zukunft einschätzt – und welche Tipps er für angehende Expat-Berater in petto hat, erklärt er nun im Gespräch.

Beratung und Betreuung von Expats Wir haben es nun schon gehört, die Beratung und Betreuung von Expats ist zwar lukrativ, aber auch nicht ohne. Das fängt schon bei den rechtlichen Hürden und Herausforderungen an, Stichwort: Sozialversicherungspflicht. Sind die Fachkräfte nun sozialversicherungspflichtig und brauchen somit eine Krankenversicherung, oder nicht?

Ausschlaggebend für die Beantwortung dieser Frage ist der Aufenthaltsstatus. Hier steckt der Teufel im Detail. So bleiben beispielsweise Expats, die mit einer A1-Bescheinigung nach Deutschland entsendet werden, im Heimatland sozialversichert. Ändert sich aber ihr Beschäftigungsstatus – etwa durch einen Wechsel in einen deutschen Arbeitsvertrag oder weil das Entsendeverhältnis endet –, greift sofort die deutsche Sozialversicherungspflicht. Vielen Expats ist diese Dynamik nicht bekannt.

Weiterer Knackpunkt: Änderungen beim Visum oder bei der Arbeitserlaubnis wirken sich direkt auf die Beschäftigungsmöglichkeiten und die Sozialversicherungspflicht aus. Läuft das Visum ab oder wechselt der Expat den Arbeitgeber, kann das schwerwiegende Folgen haben. Vermittler sollten sich mit den rechtlichen Rahmenbedingungen daher gut auskennen – denn auch für sie besteht hier ein Haftungsrisiko. Wird der sozialversicherungsrechtliche Status eines Expats falsch beurteilt, drohen Nachforderungen und Bußgelder oder gar der Verlust des Versicherungsschutzes.

Insbesondere für komplexere Fälle sollten sich Makler daher ein Netzwerk aus spezialisierten Partnern aufbauen. Dazu zählen Versicherer mit umfassenden Assistance-Leistungen sowie Rechtsanwälte und Steuerberater, die rund um sozialversicherungsrechtliche Themen, Visa oder Aufenthaltsrecht kompetente Unterstützung geben können. Nützlich sind auch Dienstleister, die Zuwanderern und ihren Familien beim Einleben in Deutschland mit praktischer Hilfe zur Seite stehen.

Auch die Sprache kann bei der Beratung ein Hindernis sein. Vermittlerinnen und Vermittler brauchen mindestens solide Englischkenntnisse. Expats müssen im Beratungsgespräch schließlich verstehen, worauf es bei ihrer Absicherung ankommt.

Der Blick über den Tellerrand lohnt sich ebenfalls: Vermittler profitieren davon, wenn sie die Versicherungssysteme der Herkunftsländer ihrer Expat-Kunden zumindest in Grundzügen kennen. Denn viele internationale Fachkräfte bringen ein anderes Verständnis von Absicherung mit – geprägt von den Strukturen ihrer Heimat. Wer diese kulturellen Unterschiede kennt, kann Missverständnisse vermeiden. Das schafft zusätzliches Vertrauen beim Kunden.

Und schließlich wird für Vermittler auch die digitale Kommunikation und Sichtbarkeit im Expat-Markt wichtiger. Expats sind zunehmend digital unterwegs. Viele informieren sich schon Monate vor ihrer Ankunft online darüber, welche Versicherungen in Deutschland verpflichtend oder sinnvoll sind. Makler, die hierfür speziellen Content bereitstellen, beispielsweise in Form englischsprachiger Blogs und Erklärvideos oder digitaler Beratungstools, können potenzielle Expat-Kunden frühzeitig auf ihre Dienstleistung aufmerksam machen und einen ersten Kontakt herstellen.

So, und das war es mit dem Pfefferminzia Sonder-Podcast zum Thema Expats. Ihnen schwebt ein weiteres Thema vor, dem wir uns mal im Detail widmen sollen? Dann schreiben Sie uns das unter redaktion@pfefferminzia.de

Ansonsten hören wir uns beim nächsten Podcast wieder. Bis dahin gilt: Machen Sie es gut, und vor allem: Bleiben Sie optimistisch!