Im Gespräch Mit Maklerin Franziska Zepf Wer beim Wettbewerb „Jungmakler Award 2019“ den dritten Platz erreichte, muss ziemlich viel richtig machen. Die damals 27-jährige Franziska Zepf aus dem Allgäu habe mit „geballter Frauenpower“ überzeugt, lobte die Jury. Dass man Power braucht, um ein junges Team durch die Wirren der Corona-Zeit zu führen und zudem das eigene Maklerunternehmen konsequent auf digitalem Kurs zu halten, davon überzeugten wir uns im nun folgenden Gespräch, das wir am Mittwoch per Schalte nach Bayern führten.

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Die News der Woche, Teil 1 News 1: Angriff auf Check24? „Wer an der Schnittstelle zum Kunden steht, hat die Macht“. Dieser Satz wird in der Versicherungsbranche gerne als Warnung an Makler verstanden. Motto: Passt ja auf, dass sich nicht plötzlich ein Insurtech zwischen euch und eure Kunden drängt – und wie eine Art Bestandsabsauger eure mühsam aufgebauten Kundenbeziehungen kaputt macht.

Nun dürften E-Mail-Verwaltungsprogramme, wie GMX oder Web.de, nicht unbedingt als Insurtech durchgehen – denn E-Mail-Portale sind weder hip und sexy, noch bringt man sie sogleich mit Versicherungen in Verbindung. Die privaten E-Mail-Konten der Deutschen sind allerdings „perfekte Kundenschnittstellen“, wie jüngst Jan Oetjen, Chef des Internetkonzerns 1&1 Mail & Media, jüngst der „Frankfurter Allgemeinen Zeitung“ sagte. 1&1 betreibt die E-Mail-Portale GMX und Web.de, die zusammen mehr als 35 Millionen Kunden haben – und viele davon rufen ihr E-Mail-Postfach mehrmals täglich auf, denn dieses dient gewissermaßen als Schaltzentrale für sämtliche Internet-Aktivitäten. Beispiel: Wenn man mal wieder das Passwort für eines seiner dutzenden Online-Konten – sei es bei Amazon oder Zalando – verschlampt hat, organisiert man sich über die Schaltzentrale einfach ein neues. Außerdem sind GMX und Co. inzwischen längst zu großen Nachrichtenportalen avanciert, die Platzhirschen wie Bild.de oder Spiegel Online, Leser wegnehmen.

Sage also noch einer die E-Mail sei tot. 1&1 will nun jedenfalls seine viele Millionen Schnittstellen dazu nutzen, um den Versicherungsvertrieb über die Konzernmarken GMX und Web.de zu forcieren. Mit der Vermittlung von Strom-, Gas- und Mobilfunkverträgen ist der Konzern bereits seit vielen Jahren sehr erfolgreich – warum nicht auch bei Versicherungen, denkt sich der 1&1-Chef?

Zwar schildert Jan Oetjen im Gespräch mit der FAZ keine konkreten Pläne. Gleichwohl macht er klar, wohin die Reise von 1&1 hingehen könnte. „Für viele Verbraucher lieferten erst die Mails ihrer Anbieter den Anstoß, sich intensiver mit lästigen Vertragsdetails oder einem Wechsel zu beschäftigen“, schreibt die FAZ – und zitiert Oetjen im Folgenden so: „In diesem Umfeld bauen wir bequeme Brücken zu alternativen Angeboten und zu Preisvergleichen. Auch wer sich nicht für Versicherungen interessiert, wird aufmerksam, wenn er seine Rechnungen oder Nachrichten zu Tariferhöhungen liest.“

Eine digitale Assistenzfunktion, die ins Postfach des Kunden integriert werden könnte und die auf Künstliche Intelligenz basiere, würde demnach eingehende Mails über Vertragsanpassungen registrieren – im nächsten Schritt bekämen E-Mail-Nutzer ein Kostenvergleich samt Unterstützung für den Anbieterwechsel vorgeschlagen. Damit böte man den Kunden „eine komfortable Alternative zu Check24 und Verivox“, wird Oetjen zitiert. Der Versicherungsmakler Asuro ist bereits seit Monaten Partner von 1&1. Gemeinsam stellen sie Web.de-Kunden eine Vergleichsfunktion für Versicherungen zur Verfügung.

„Mit anderen Partnern bieten GMX und Web.de auch Verträge für Autoversicherungen, Haftpflicht, Hausrat und Zahnzusatz an“, schreibt die Zeitung weiter – was aber nur als Anfang zu verstehen sei. „Es werden weitere Versicherungsangebote hinzukommen und die Beratungsfunktionen weiter ausgebaut“, kündigt Oetjen an.

Der Rechtstipp Von Stephan Michaelis Stellen Sie sich vor, bei Ihnen ruft ein internationaler Konzern an, und will die Betriebsgebäude seiner elf deutschen Standorte versichern – gegen Feuer, Sturm und Hagel, sonst nix. Was denken Sie? Das ist arg dünn, was den Versicherungsschutz angeht. Und damit hätten Sie natürlich Recht. Auch der Makler, um den es in diesem 2016 tatsächlich vor dem Bundesgerichtshof verhandelten Fall ging, sagte das seinem Kunden. Mehrfach. Und sauber dokumentiert. Der Kunde winkt aber ab. Wegen einer defekten Sprinkleranlage kommt es im Nachhinein – natürlich – zum Schadenfall. Größenordnung: Über 10 Millionen Euro. Und jetzt musste der BGH klären, ob der dringende Hinweis des Maklers auf die unzureichende Deckung ihn aus der Haftung nimmt. Wie der Fall ausging, und was Vermittler daraus für die Praxis ableiten sollten, erklärt der Hamburger Rechtsanwalt Stephan Michaelis is seinem Rechtstipp der Woche. Weitere interessante Rechtstipps von Herrn Michaelis finden Sie in der kostenlosen Anwendung Appriori

Die News der Woche, Teil 2 News 2: Vertreter bieten mehr Sparpotenzial als Vergleichsportale Die Kfz-Versicherung gehört zu den Policen mit der größten Wechseldynamik. Im vergangenen Jahr haben 4,7 Prozent der rund 40 Millionen Kfz-Versicherungskunden ihre Police gewechselt – damit ist die Wechselaktivität zwar um rund 200.000 Kündigende auf gut 1,9 Millionen gefallen. Im Schnitt sparten die Vertrags- und Anbieterwechsler aber immerhin 132 Euro jährlich, wie eine Studie des Beratungsinstituts Sirius Campus zeigt.

Mit 54 Prozent nutzen Wechsler vor allem Vergleichsportale wie Check24 oder den direkten Online- oder Telefonkontakt zu einem Versicherer, um ihren Vertrag zu tauschen. Nur 44 Prozent machen das dagegen im Rahmen einer persönlichen Beratung – also bei Maklern, Vertretern, Beratern in Kundencentern oder Sparkassen und Banken.

Interessant dabei: Trotz der vielen Wechselangebote aus Vergleichsportalen im Internet erzielten Kfz-Versicherte die größten Einsparungen in einer persönlichen Beratung bei Vertretern (197 Euro Jahresprämie) und in Kundencentern (186 Euro). Vergleichsportale und Makler konnten im Vergleich mit 96 beziehungsweise 73 Euro, nur deutlich geringere Beitragseinsparungen erreichen.

Auf der Suche nach dem besten neuen Angebot wählt aber nur ein Drittel der Wechsler einen Tarif mit dem absolut niedrigsten Preis. Für die Mehrheit sind Qualitätsaspekte wie der Absicherungsumfang, eine freie Werkstattwahl oder Schadenfreiheitsrabattretter wichtigere Entscheidungsgrundlagen. Und so sollte es auch sein.

Das Schwerpunktthema Im Januar: Ausblick 2021 Website optimieren, Neukunden gewinnen, in der Zielgruppe positionieren – Vertriebscoach Dieter Kiwus könnte noch viele weitere strategische Projekte nennen, denen sich Makler und Vermittler in diesem Jahr widmen sollten, um ihren Vertriebserfolg zu optimieren. Aber wer in den drei genannten Punkten ordentlich Gas gibt, ist schon mal viel weiter als das Gros der Vermittlerschaft, die sich einfach irgendwie weiter durchwurschteln. Wie man etwa Neukunden mit einer effektiven Art des Empfehlungsmarketings auf einfache Weise gewinnen kann, erzählte uns Kiwus, den wir aus der Playmobil-Stadt Zirndorf bei Nürnberg zugeschaltet hatten. Zur im Interview erwähnten Aktion zu dem neuen Buch von Herrn Kiwus geht es hier: https://www.dieterkiwus.de/buch1

Und schon sind wir durch mit einer weiteren Folge unseres Podcasts. Welche Themen wünschen Sie sich in diesem Jahr? Geben Sie uns doch Bescheid – über die Email-Adresse redaktion@pfefferminzia.de

Ansonsten hören wir uns ausnahmsweise schon am Montag wieder. Dann veröffentlichen wir nämlich einen Sonder-Podcast zum Thema Gesundheit. Wenn Sie Abonnentin oder Abonnent unseres Podcasts sind, taucht dieser automatisch in Ihrem Feed auf. Wenn Sie das nicht sind – na, dann mal los! Wir sind auf allen gängigen Podcast-Plattformen wie Spotify oder Apple Podcasts unterwegs.

Regulär hören wir uns dann am kommenden Freitag wieder. Bis dahin: Bleiben Sie gesund, genießen Sie das Wochenende und kommen Sie gut in die neue Woche.