Im Gespräch Mit Matthias Beenken

Matthias Beenken kennt die Versicherungswelt aus dem sprichwörtlichen FF. Er lehrt als Wissenschaftler an der Fachhochschule Dortmund unter anderem zu den Schwerpunkten Versicherungsvertrieb und -marketing und veröffentlicht regelmäßig Analysen und journalistische Fachartikel zu Themen, die die Branche umtreiben. Wir sprachen mit ihm über die Sorgen insbesondere kleinerer Vermittlerbetriebe und was es mit den vermeintlich tollen Vertriebszahlen auf sich hat, die dieser Tage da und dort vermeldet werden. Zudem gibt er einen Ausblick darauf, wie es mit dem Provisionsdeckel weitergehen könnte und erklärt, warum er in den „Abgesang auf Garantien“ keinesfalls einstimmen möchte.

Die News der Woche, Teil 1 News 1: Keine GKV-Finanzierung für Impf-Verweigerer?

Uiuiui, da hat sich aber einer in die Nesseln gesetzt. Genauer: Michael Hüther, Direktor des Instituts der deutschen Wirtschaft in Köln. In einem Gastkommentar für das „Handelsblatt“ warf Hüther in dieser Woche die Frage auf, ob Impf-Verweigerer bei einer Corona-Erkrankung ihren Versicherungsschutz verlieren sollten.

Konkret geht es Hüther um die sogenannten Querdenker, die nicht nur den Anspruch hätten, „unzweifelhaft recht zu haben“ oder bereit seien, „sich selbst besonderen Risiken auszusetzen“, wie es der IW-Direktor formuliert. Das Bedenkliche an dieser Bewegung sei vielmehr „die willentliche Inkaufnahme der Schädigung anderer“, schreibt Hüther weiter. Und er stellt alsdann die Frage, wie sich „diese negativen externen Effekte internalisieren“ ließen.

Ein Vorschlag sei es daher, zu prüfen, „ob Impfverweigerer ohne medizinische Indikation wegen der aus ihrem Verhalten resultierenden externen Effekte dadurch sanktioniert werden können, dass bei ihnen kein Versicherungsschutz im Falle einer Covid-19-Erkrankung besteht“. Die subjektiv empfundene Eintrittswahrscheinlichkeit sei für die Querdenker niedrig – da sie das Risiko des Corona-Virus ja eher verharmlosen – der finanzielle Schaden bei Eintritt sei aber groß, so Hüther, „was Anreizwirkungen haben sollte“, so der IW-Direktor weiter.

Die Impfgegner würden durch diesen Schritt nicht aus dem Gesundheitsschutz an sich herausgenommen, betont Hüther, aber eben aus der solidarischen Finanzierung. Hüther weiter: „Natürlich, das geht erst einmal nur in der gesetzlichen Krankenversicherung. Und ja, es ist eine teilweise Abkehr des Solidarprinzips. Dem steht aber das Schutzinteresse der Solidargemeinschaft vor übergebührlicher Inanspruchnahme entgegen.“ Hüther betont, dass diese Debatte verdeutliche „wie sehr uns die Pandemie in ethische Dilemmata führt“. In schwierigen Zeiten seien unangenehme Fragen aber erlaubt.

Der Shitstorm auf unserer Facebook-Seite folgte prompt. „Jeder Verfassungsrichter fällt lachend vom Stuhl wenn er/sie/es das liest! Und die Anwälte, die das durchboxen, ebenso“, schreibt ein Besucher dort. „Der nächste, der seine fünf Minuten Ruhm haben will und sich bar jeglichen Rechtsrahmens populistisch äußert“, kritisiert ein anderer Leser in eine ähnliche Richtung. Und wieder ein anderer stellt die Frage auf: „Müssen die Raucher ihre Krankenkosten ebenfalls selbst bezahlen? Oder die Übergewichtigen, die Sportler oder alle Menschen, die irgendein Risiko eingehen oder bereits ein Risiko sind?“

Wir halten fest: Das Thema Corona erhitzt nach wie vor ordentlich die Gemüter. Und das, so können wir einen ziemlich sicheren Ausblick auf das kommende Jahr geben, wird 2021 auch bestimmt so bleiben.

Der Vertriebstipp Mit Stephan Peters

Wenn es in der Versicherungsbranche einen Preis für den besten Stand-Up-Comedian geben würde, hätte Stephan Peters wohl beste Gewinnaussichten. Seine Satire-Videos über naive Verbrauchersendungen, die sich an der ach so bösen Versicherungsbranche abarbeiten, haben längst Kultstatus erreicht. Peters ist ein gefragter Experte, wenn es um Video- und Online-Marketing für Versicherungsvermittler geht – denn er schafft es, Wissen zu vermitteln und zugleich zu unterhalten. Dass der Spaß in seiner Arbeit trotz des Stimmungskillers Corona nicht zu kurz kommt, davon überzeugen Sie sich im nun folgenden Interview am besten selbst.

Die News der Woche, Teil 2 News 2: Standardveträge für die BU?

75 Prozent aller Neuverträge in der Berufsunfähigkeitsversicherung werden von den BU-Versicherern ohne Prämien-Zuschlag und Leistungsausschlüsse angenommen – das zeigt die Statistik des Versicherungsverbandes GDV. Nun, diese Statsitik mag zwar stimmen, erzähle aber nicht die ganze Geschichte, findet Hermann Hübner, Vorstandsvorsitzender der Vema Versicherungsmakler Genossenschaft.

Denn eine aktuelle Umfrage unter den Makler-Partnern der Vema zeigt, dass der BU-Kunde „in aller Regel eine gesundheitliche Vorgeschichte hat“, wie Hübner berichtet. So erklärten lediglich 17 Prozent der befragten Makler, dass allenfalls eine Minderheit ihrer Kunden – nämlich höchstens 25 Prozent – gar keine angabepflichtigen Vorerkrankungen machen müssten. Kerngesund ist also eher die Ausnahme – das gilt selbst bei jungen Kunden. Das zeigt sich auch daran, dass satte 88 Prozent der Makler laut Vema mit anonymen Risiko-Voranfragen arbeiten. Demnach ist also keineswegs gewiss, dass Makler ihre vorerkrankten Kunden bei den Versicherern reibungslos unterbringen können.

„Es werden natürlich fast nur noch dort Anträge gestellt, wo eine Annahme wahrscheinlich ist“, fasst Hübner das Lagebild zusammen. Anders gesagt: Bei Versicherern, wo eine Voranfrage zu scheitern droht oder ein Zuschlag oder ein Ausschluss wahrscheinlich sind, versuchen die Makler gar nicht erst ihr Glück. Die durchaus respektabel klingenden „75-Prozent-ohne-Ausschlüsse“ des GDV erfordern also einen gewissen Aufwand seitens der Makler – und nicht selten reicht es am Ende trotzdem nicht für einen „lupenreinen“ BU-Vertrag.

Vema-Chef Hübner würde Vermittlern diesen Ärger gerne ersparen – und fordert daher, Rahmen- beziehungsweise Kollektivverträge in der BU flächendeckend einzuführen. „Für den Vermittler wäre es eine enorme Entlastung, wenn er nicht mehr entscheiden müsste, ob jeder Schnupfen angegeben werden muss, weil er theoretisch ja von einer Allergie herrühren könnte“, sagt er. „Warum macht man die Kollektivlösung also nicht zum Standard?“, fragt Hübner. Die Vema habe bereits einen solchen Kollektivvertrag mit einem Versicherer geschlossen. Dieser steht allen Vema-Mitarbeitern, den angeschlossenen Maklern sowie allen Ehe- oder Lebenspartnern sowie deren Kindern offen. Es gehe also, so der Appell des Vema-Chefs.

Man könnte zwei Varianten im Markt etablieren, schlägt er weiter vor: Eine mit der üblichen Gesundheitsprüfung und eine, die lediglich eine allgemeine Gesundheitserklärung des Kunden vorsieht – und zur Sicherheit mit einer Höchstrente gedeckelt ist. Außerdem wäre ein Zuschlag von fünf Prozent denkbar, damit der Kollektiv-Versicherer eine größere Kalkulationssicherheit bekomme. „Wirklich kranke Kunden“ würden durch die Gesundheitserklärung herausgefiltert, erklärt Hübner. Zugleich werde der vor drei Jahren erlittene Kreuzbandriss, der heute keine Probleme mehr bereite, keine Rolle mehr im Antrag spielen. Ob die Vorschläge des Vema-Chefs Gehör finden, wird das kommende Jahr zeigen.

Das Schwerpunktthema Im Dezember: Ausblick 2021

Negativzinsen, neue Kundenanforderungen, steigende Lebenserwartung – all das stellt die Lebensversicherung vor derbe Herausforderungen, findet Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner und Leiter der Versicherungs-Practice bei der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners. Angesichts der Negativzinsen etwa noch an der 100-prozentigen Beitragsgarantie festzuhalten sei „schon fast unseriös“, meint er. Aber auch der Vertrieb mache ihm Sorgen. Hier seien die Qualitätsunterschiede in der Beratung „viel zu groß“, gibt er zu bedenken. Was die Lebensversicherer – und auch der Versicherungsvertrieb – nun anpacken müssen, um das Geschäft wieder zu beleben, beziehungsweise zukunftsfähig zu gestalten, erklärt Schmidt-Gallas im Interview.

Und damit sind wir für dieses Jahr durch mit unseren Podcasts. Schön war’s. Und ab Januar geht es dann natürlich weiter. Am 8. Januar, um genau zu sein. Mit frischen Themen des neuen Jahres. Verpassen Sie nix und abonnieren Sie heute noch „Die Woche“ auf einer der gängigen Podcast-Plattformen.

Dann bleibt uns nur noch, Ihnen trotz Corona ein wunderschönes Weihnachtsfest zu wünschen. Und einen guten – und vor allem gesunden – Start ins neue Jahr. Das hoffentlich wieder etwas jovialer wird, als 2020.

Machen Sie’s gut, Ihr Lorenz Klein und Ihre Karen Schmidt