Im Gespräch Mit Norman Wirth, AfW Bundesverband Finanzdienstleistung

Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung, war am 18. November Gastgeber des 17. AfW-Haupstadtgipfels. Und dieser Tag verlief selbst für Berliner Verhältnisse äußerst turbulent – denn es war der Tag an dem das neue Infektionsschutzgesetz im Bundestag verabschiedet wurde. Und dabei ging es nicht nur im Parlament hoch her, sondern auch drumherum. Doch trotz diverser Demonstrationen von Kritikern der Corona-Maßnahmen ließen es sich die vom AfW geladenen Finanzpolitiker nicht nehmen, sich bis zum hybrid-organisierten Vermittler-Gipfel im Hotel Bristol durchzukämpfen – und den rund 50 Branchenentscheidern Rede und Antwort in Sachen Regulierung zu stehen. Wie zufrieden Norman Wirth mit den Wortbeiträgen seiner Gäste war – davon berichtet er uns nun im zweiten Teil unseres Gesprächs.

Die News der Woche, Teil 1 News 1: Rentenversicherung versus bAV

„Die beschissene Rentenversicherung wird mich in meinem Erwerbsleben über eine Million Euro in Gebühren und entgangener Rendite kosten. Das ist absurd.“ Er würde doch gerne selbst entscheiden, welche Versicherung er abschließt. Der Mann, der so von der „Wirtschaftswoche“ zitiert wurde, ist ein IT-Berater aus Thüringen, der sich im November beim Kurznachrichtendienst Twitter lautstark über die gesetzliche Rente aufregte.

Dabei ist diese alles andere als „absurd“, wie eine aktuelle Studie des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW) ergab. Und dabei argumentieren die Forscher gar nicht mal mit dem hehren Solidarprinzip, das die deutsche Rentenversicherung mittels Umlageverfahren hoch halten will, vielmehr führen sie eine knallharte Kennzahl ins Feld – und das ist ausgerechnet die Rendite.

„Die Jahresrenditen auf die Beiträge fallen mit 2,9 bis 3,6 Prozent pro Jahr durchaus bemerkenswert hoch aus“, berichtete die „Wirtschaftswoche“ am Montag über die Ergebnisse der DIW-Studie, die von der gewerkschaftsnahen Hans-Böckler-Stiftung veröffentlicht wurde. Besonders gut schneidet demnach ein Beispielfall mit Kindern ab, weil für diese zusätzliche Rentenpunkte gutgeschrieben werden. Weiter betonen die Autoren, dass es sich bei den errechneten Renditen für die unterschiedlichen Beispielfälle um Netto-Jahresrenditen handelt – anfallende Steuern, sprich die sogenannte nachgelagerte Besteuerung, sowie Krankenkassenbeiträge bei Rentenbezug wurden also schon abgezogen. Im Grunde fehlt in den Berechnungen also nur noch die Inflation. Das mache die Ergebnisse so wertvoll, lobt die „Wirtschaftswoche“.

Doch die Wissenschaftler haben nicht nur versucht, die Renditen der gesetzlichen Rentenversicherung zu prognostizieren, sondern wollten außerdem wissen, wie sich die betriebliche Altersversorgung im Vergleich schlägt. Schneidet die gesetzliche Rente am Ende sogar besser ab als die staatlich geförderte Altersvorsorge über die Betriebe?

Na, soweit wollen die Forscher nicht gehen. „Es wird deutlich, dass es „die“ Rendite nicht gibt“, lautet eine wichtige Erkenntnis der Studienautoren. Denn: Die Renditen unterscheiden sich je nach Geburtsjahrgang, Erwerbsverlauf einschließlich Einkommensniveau, Familienstand, demografischer und ökonomischer Entwicklung sowie den steuer- und sozial- rechtlichen Regelungen erheblich, wie es heißt. Kurzum: „Den steuer- und sozialpolitischen Regelungen kommt eine besondere Bedeutung zu, weil sie entscheidend auf die Nettoerträge wirken“, wie die Autoren betonen. Im Klartext: Vieles steht unter politischem Vorbehalt – dazu zählt insbesondere ein mögliches Heraufsetzen des gesetzlichen Rentenalters, was die Renditen der späteren Rentner drücken könnte. Zusammengefasst könnte man auch sagen: Es ist kompliziert.

Die Kolumne Von Tobias Haff

Datensammeln sollte für Makler und Vermittler kein Selbstzweck sein. Dann sind sie nämlich nicht mehr als personifizierte Vergleichsmaschinen, ist Vertriebsexperte Tobias Haff überzeugt. Vielmehr gehe es darum, aus diesen Daten ein vernünftiges Kundenbeziehungs-Management zu machen, erklärt er. Den Daten müssten also Taten folgen, so der Appell Haffs in seiner Kolumne.

Die News der Woche, Teil 2 News 2: Einstieg in die Honorarberatung wagen

OK, es ist nicht wirklich überraschend, dass sich der Chef von Honorarkonzept, einem Servicedienstleister für die Honorarberatung, für eben jene Honorarberatung ausspricht. Aber so ganz Unrecht hat Volker Britt nicht, wenn er Vermittler dazu rät, sich unabhängiger von der Provisionsvergütung zu machen.

Gerade in der Krise offenbarten sich oft Schwächen eines Modells, meint Britt. Und das gelte in der Corona-Krise insbesondere für das Provisionsmodell. Warum? Durch die Stundungsangebote vieler Lebensversicherer in Kombination mit einer nicht endenden Corona-Krise würden Vermittler jetzt vermehrt Bestandsstornos erfahren. Viele verfügten aber nicht über ausreichende Stornoreserven – und seien deshalb in ihrer wirtschaftlichen Existenz bedroht, erklärt der Honorarkonzept-Chef weiter.

Damit aber noch nicht genug: Im Falle einer deutlichen Zunahme von Insolvenzen einzelner Makler würden vermutlich auch die Pools auf deren Stornohaftung sitzen bleiben. Was wiederum einige Pools in Schieflage bringen könnte. Fielen mehrere Pools aus, bekämen auch die Vermittler wieder finanzielle Probleme. Eigeninitiative sei daher nun gefragt, so Britt.

„Neben der engen Begleitung der Kunden in dieser besonderen Lage sollte deshalb die Reduzierung von Stornorisiken zur Unternehmenssicherung oberste Priorität haben“, rät er. Heißt übersetzt so viel wie: Beschäftigen Sie sich doch mal mit der Honorarberatung und provisionsfreien Nettoprodukten. Nur wenige wüssten etwa, dass nach Ablauf der Widerruffrist eines Lebensversicherungsvertrages von vier Wochen das Honorar sicher verdient sei. „Im Gegensatz beträgt die durchschnittliche Stornohaftzeit für Makler in der Regel mehr als fünf Jahre“, erklärt Britt. Für den Kunden wiederum seien die Nettotarife in der Regel kosteneffizienter als die herkömmlichen Policen.

Für Einsteiger schlägt Britt ein Mischmodell vor: „Sie können ihr Provisionsgeschäft weiter betreiben – und zusätzlich gegen Honorar Nettoprodukte vermitteln“, sagt er. Die Geschwindigkeit der Umstellung könnten Makler und Vermittler dabei genauso individuell festlegen, wie die Beratungsfelder, in denen sie Versicherungen gegen Honorar vermitteln wollen.

Zum Schluss geht der Honorarberarungs-Experte noch auf einen weiteren, nicht unwesehentlichen, Vorteil dieses Schritts ein. Makler könnten sich so der leidigen politischen Debatte zur Deckelung der Abschlussprovisionen entziehen. Denn: „Natürlich stehen aktuell bei der Exekutive und Legislative andere Herausforderungen im Vordergrund“, sagt er. „Aber in der Zukunft – nach Ende der jetzigen Legislaturperiode – sind alle politischen Farbenspiele möglich und damit selbst ein Provisionsverbot nicht auszuschließen“, so Britts Warnung.

Das Schwerpunktthema Im Dezember: Ausblick 2021

„Ich mag ja deutliche Worte“, tat Oliver Drewes vor einiger Zeit auf seiner Facebook-Seite Kund. Und das dem so ist, davon konnten wir uns auch im nun folgenden Interview mit dem Geschäftsführer des Hamburger Maklerpools Maxpool überzeugen. Darin sprachen wir mit ihm über seinen ganz persönlichen Ausblick auf das Jahr 2021, wie die Vermittlerbranche Veränderungen anpacken sollte – und auch über sein Eintreten für wohltätige Zwecke und politische Überzeugungen, was gerade in diesen Zeiten unverzichtbar sei.

Und damit sind wir am Ende von Podcast Nummer 22 angelangt. Einen haben wir in diesem Jahr noch für Sie, dann verabschieden wir uns in die Weihnachtspause. Wenn Ihnen spezielle Themen für 2021 unter den Nägeln brennen: Immer her damit, schreiben Sie uns an redaktion@pfefferminzia.de

Ansonsten hören wir uns am kommenden Freitag wieder. Bis dahin: Bleiben Sie gesund, feiern Sie einen schönen dritten Advent und kommen Sie gut in die neue Woche.