Im Gespräch Mit IVFP-Chef Michael Hauer

Corona-Krise – war da was? Wenn man sich den Stand des Dax diese Woche anschaut, könnte man meinen, dass wir gar nicht mitten in einer Pandemie stecken. Der deutsche Leitindex übersprang in dieser Woche nonchalant die 13.000-Punkte-Marke. Anfang/Mitte März sah das aber noch ganz anders aus. Innerhalb von zwei Wochen kachelte der Dax von knapp 12.130 auf 8.440 Punkte ab. Jetzt sind es wie gesagt wieder über 13.000. Und wie sieht es in drei Monaten aus? Zweite Corona-Welle? Wieder ein Crash? Keiner weiß es.

Sind fondsgebundene Versicherung, die auf die Aktienmärkte als Renditequelle setzen, aber vor diesem Hintergrund geeignet für die Altersvorsorge. Kurz – können Fondspolicen Krise? Das fragten wir Michael Hauer. Er ist Geschäftsführer des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP), und stand uns im bayerischen Altenstadt Rede und Antwort.

Die News der Woche, Teil 1

Droht ein dramatischer Vermittlerrückgang?

Dass die Zahl der Versicherungsvermittler in Deutschland abnimmt, ist fast schon eine Binsenweisheit – und bedarf eigentlich keiner Nachricht. Doch diese Marktprognose hat’s wahrlich in sich: Rund jeder vierte Versicherungsmakler soll bis 2025 verschwunden sein. Dieses, wenn man so will, „Turbo-Vermittlersterben“ konnte man diese Woche einer Studie der Unternehmensberatung EY Innovalue entnehmen. Darin wird von einem Rückgang der Versicherungsmakler in Deutschland um 18 bis 23 Prozent bis zum Jahr 2025 ausgegangen – von den aktuell 46.000 registrierten Makler könnten in wenigen Jahren also nur noch gut 35.000 übrig bleiben. Die gebundenen Vermittler erwischt es demnach sogar noch heftiger: Von den derzeit rund 120.000 Vertretern bliebe in fünf Jahren nur noch ein Drittel übrig.

Die Gründe hierfür erläutert Julia Palte, Partnerin bei EY Innovalue, so: „Neben dem Einfluss von Covid 19 führen zunehmende regulatorische Anforderungen und vor allem die Überalterung zu rückläufigen Zahlen der aktiven Makler.“ Dabei stünden vor allem „die Einzelkämpfer der Einzel- und kleineren Mittelstandsmakler unter Druck“. Und auch bei Pools und Vermittlerorganisationen setze sich der Konsolidierungstrend fort, sagt Palte.

Tja, und die Ausschließlichkeitsagenten seien „zwar kurzfristig durch die Unterstützung der Versicherer gut gewappnet“, heißt es, gleichwohl bleibe „der Trend zum Ausscheiden älterer Vermittler oder von Vermittlern mit hohem Leben-/Kranken-Fokus bestehen“. Dies gelte insbesondere, „wenn die Vermittler die digitalen Möglichkeiten der Kundeninteraktion nicht nutzen“, wie Tobias Schulz, Director bei EY Innovalue, betont.

Die Autoren sehen hier in der Corona-Pandemie gewissermaßen einen Brandbeschleuniger. „Die nach wie vor relevanten Kontakt- und Mobilitätsbeschränkungen haben einen deutlichen Einfluss auf den Vertrieb“, heißt es. Hinzu komme die Verunsicherung der Privat- aber auch der Firmenkunden, die für Zurückhaltung beim Neugeschäft und Abrieb im Bestand sorgten.

Und „Zurückhaltung beim Neugeschäft“ ist dabei eher noch höflich ausgedrückt. Denn hier kommen die weiteren Schock-Zahlen der EY-Berater: Für 2020 rechnen die Studienautoren mit einem Einbruch des Neugeschäfts in der Lebensversicherung von 23 bis 27 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Und dem PKV-Neugeschäft drohen demnach Einbußen von 22 bis 29 Prozent. Vergleichsweise glimpflich käme das Komposit-Privatkundengeschäft mit einem Minus von 2 bis 3 Prozent davon. Hier sehe man „den generellen Wachstumstrend nicht gebrochen, sondern zeitlich verschoben“, so die Autoren.

Was stimmt da noch positiv? Vielleicht das: Immerhin sehen die EY-Berater keinen grundsätzlichen Bedeutungsverlust der Makler. So erwartet die Studie auch für die nächsten Jahre keine „wesentliche Veränderung des Vertriebswegemixes“. So bleibe „der langfristige Trend des direkten Abschlusses wenig beratungsintensiver Produkte sowie der Bedeutungsgewinn von Maklern weiterhin intakt“, wie es heißt. Allerdings trenne sich jetzt im Versicherungsvertrieb „die Spreu vom Weizen“. Nun zeige sich, wer in der Lage sei, „sich schnell umzustellen und aus Herausforderungen Chancen zu machen“, so das Resümee von Julia Palte.

Mal wieder Ärger von der Datenschutz-Front

Etwas untergegangen in der Branche ist eine Entscheidung des Europäischen Gerichtshofs vom 16. Juli. Die Richter erklärten das Datenschutzabkommen „Privacy Shield“ für nichtig. Dabei handelt es sich um ein 2015 geschlossenes Abkommen zwischen der Europäischen Union und den USA, in der sich amerikanische Unternehmen verpflichten, sich an europäische Datenschutzstandards zu halten.

Diese Vereinbarung ist nun also vom Tisch. Und während Datenschützer jubeln, hat das Urteil Folgen für Unternehmer. Und auch für Makler und Vermittler – immer dann nämlich, wenn sie Online-Portale, Software-Produkte oder Plug-ins auf der eigenen Homepage nutzen, die personenbezogene Daten auf Servern von US-Unternehmen verarbeiten.

Das Problem ist, so drückt es der Hamburger Rechtsanwalt Stephan Michaelis aus, dass die rechtliche Grundlage der Datenverarbeitung nach DSGVO nun weggefallen ist. Heißt: Es muss eine Alternative her. Infrage kämen laut Michaelis etwa die sogenannten Standardvertragsklauseln nach Artikel 46 DSGVO. Dort heißt es in Absatz 1, dass personenbezogene Daten an ein Drittland oder eine internationale Organisation nur dann übermittelt werden dürfen, wenn der Verantwortliche geeignete Garantien vorgesehen hat und den betroffenen Personen durchsetzbare Rechte zur Verfügung stehen.

So, und ob es diese Garantien und Rechte tatsächlich gibt, dafür muss der Unternehmer – also auch der Makler oder Vermittler – die Verantwortung übernehmen. Der Datenschutzexperte der Kanzlei Michaelis, Harald Müller-Delius, sieht Makler und Vermittler hier allein gelassen. „In vielen Makler- und Vermittlerbetrieben sind weder Verständnis, Zeit, noch Know-How vorhanden, um die neue rechtliche Grundlage der Verarbeitung anhand von Standard-Vertragsklauseln zu prüfen oder Alternativen einzusetzen“, sagt er. Es bleibe eine rechtliche Lücke, die theoretisch seit Urteilsverkündung eine Verhängung von Bußgeldern nach sich ziehen könnte.

Was empfehlen die Experten Michaelis und Müller-Delius Maklern und Vermittlern nun? Fünf Punkte sind es.

1. Erstellen Sie eine Übersicht aller eingesetzten Dienste und Produkte von US-Unternehmen, an die personenbezogene Daten übermittelt werden.
2. Prüfen Sie, ob die rechtliche Grundlage der Verarbeitung auf der „Privacy-Shield“-Vereinbarung beruht.
3. Überlegen Sie sich, ob das eingesetzte Produkt oder die eingesetzte Dienstleistung wirklich notwendig ist.
4. Prüfen Sie, ob es alternative Rechtsgrundlagen wie individuelle Datenschutzvereinbarungen gibt und erweitern Sie die Datenschutzvereinbarung mit dem Kunden.
5. Verfolgen Sie Nachrichten und Meldungen zum Thema.

Nun, zumindest beim letzten Punkt können wir Sie etwas unterstützen. Schauen Sie regelmäßig bei pfefferminzia.de vorbei oder abonnieren Sie unseren Newsletter. Wir halten Sie auf dem Laufenden.

Die Kolumne Mit Philip Wenzel und Björn Thorben M. Jöhnke

Wenn Sie unsere erste Podacst-Folge gehört haben, haben sie womöglich auch den Fachanwalt Björn Thorben M. Jöhnke kennengelernt. Er hatte sich mit dem Drunter und Drüber in der Betriebsschließungsversicherung befasst – vielen Maklern ist Jöhnke vor allem als Experte für Biometrie-Themen bekannt. Und deshalb hat er nun gemeinsam mit dem Makler und BU-Spezialisten Philip Wenzel darüber sinniert, wie sich Homeoffice und Kurzarbeit eigentlich auf die Berufsunfähigkeitsversicherung auswirken.

Die News der Woche, Teil 2

Corona wirbelt Ruhestandspläne von Maklern durcheinander

„Mit 66 ist noch lang noch nicht Schluss“ – der bekannte und populäre Udo-Jürgens-Schlager dürfte derzeit bei vielen älteren Versicherungsmaklern in Deutschland eher negative Gefühle wecken. Denn: Viele Makler „wollen“, um nicht zu sagen MÜSSEN, auch nach Erreichen des gesetzlichen Rentenalters weiterarbeiten – wenn sie das nicht täten, droht ihnen das, wovor die Vermittler sonst immer nur ihre Kunden warnen: Altersarmut. Das hat jedenfalls das „Maklerbarometer 2020“ des Zweitmarkthändlers und Policenverwalters Policen Direkt herausgefunden. Dazu wurden insgesamt 463 Makler online befragt. Und dabei gaben 60 Prozent der Über-55-Jährigen an, dass sie sich auch im Rentenalter nicht zur Ruhe setzen werden – was aber eben nicht immer freiwillig geschieht.

Denn viele Vermittler sehen schlichtweg keine andere Möglichkeit, um Geschäftseinbußen infolge der Corona-Pandemie auszugleichen – und die sind erheblich. Konkret klagen 49 Prozent der Befragten über einen Rückgang im Personengeschäft und 30 Prozent verzeichnen deutliche Einbußen im Sachgeschäft. Als ob das nicht schon bitter genug ist, rechnet die überwiegende Mehrheit der Versicherungsprofis außerdem damit, dass sie die negativen Folgen der Pandemie noch bis Ende 2021 spüren werden.

Bei 39 Prozent sei zugleich die Zahl der Serviceanfragen erheblich gestiegen, berichten die Studienautoren. Makler haben also aktuell mehr Arbeit bei gleichzeitig geringeren Einnahmen. Und da ist es natürlich verständlich, dass immer mehr die Lust an ihrem Maklerdasein verlieren. Laut Policen Direkt denkt jeder sechste jüngere Makler unter 55 sogar schon ans Aufhören. Der Verkauf des eigenen Betriebs dürfte sich dann aber vielerorts als nächste große Hürde erweisen. Denn viele potenzielle Bestandskäufer sind in der Corona-Zeit vorsichtiger geworden.

Die gute Nachricht: Für eine Gruppe geben die Studienautoren Entwarnung – und zwar trotz der Tendenz zu sinkenden Preisen für Bestände: „Qualitätsbestände bleiben vom Preisverfall verschont“, sagt Geschäftsführer Philipp Kanschik. „Das gilt im besonderen Maß für Makler, die eine starke Bindung zu ihren Kunden haben und die dazugehörigen Daten digital vorliegen haben und gut pflegen“, so Kanschik.

Riester-Rente wieder auf der Agenda?

Mal wieder aufgeploppt ist diese Woche das Thema Riester-Rente. Das staatlich geförderte Produkt läuft nicht mehr. Vielmehr baut die Zahl der Riester-Sparer immer weiter ab. Im ersten Quartal 2020 gab es noch 16,48 Millionen Verträge, nach 16,53 Millionen Ende 2019. Angesichts dieser Zahlen fordert der neue Geschäftsführer des Versicherungsverbands GDV, Jörg Asmussen, in der „Bild“-Zeitung eine „Riester-Revolution“.

Staat und Versicherer müssten sich zusammenraufen und ein Vorsorgeprodukt erarbeiten, das einfach zu verstehen sei und ohne komplizierte Wahlmöglichkeiten auskomme, sagt er. Zum Beispiel könne auf jeden selbst gezahlten Euro des Sparers eine Förderung von mindestens 50 Cent vom Staat oben drauf kommen, so ein Vorschlag des Verbands.

Anders als wohl 98 Prozent ihrer Parteikollegen macht sich auch Susanne Knorre vom SPD-Wirtschaftsforum für die Riester-Rente stark. Eine „Runderneuerung“ müsse her, erklärt sie im Interview mit der Partei-Zeitung „Vorwärts“. Man könne etwa die vorgeschriebene hundertprozentige Kapitalerhaltsgarantie „flexibler gestalten“, so Knorre. Eine andere wichtige Stellschraube sei es, die Förderung zu vereinfachen und zu automatisieren. Gerade an die „fehleranfälligen Zulagenanträge“ müsse man ran, fordert die SPD-Politikerin.

Gefordert wurde in Sachen Riester über die vergangenen Jahre schon viel. Und auch Verbesserungsvorschläge gibt es zuhauf. Passiert ist bisher aber kaum was. So verwundert es denn auch nicht, wenn GDV-Geschäftsführer Asmussen sich im Bild-Gespräch dafür ausspricht, dem Produkt – wenn es denn mal aufgehübscht wird – auch gleich einen neuen Namen zu geben. Denn: „Die Riester-Rente als Marke hat ihren Glanz verloren“, meint er.

Das Schwerpunktthema Im Juli: Der Makler im Netz – Dieses Mal: Erfolg auf Facebook

Im Instagram-Zeitalter könnte man meinen, dass Facebook längst ein alter Hut sei, mit dem jeder umzugehen weiß – also auch Versicherungsvermittler, die ja meist der Generation 50plus angehören. Dem ist aber nicht so. Denn nach wie vor schöpfen nur sehr wenige Vermittler das Geschäftspotenzial von Facebook auch nur annähernd aus. Warum das so ist – und wie sich das ändern kann. Darüber sprachen wir mit dem Makler und Onlinemarketing-Experten Michael W. Krüger.

Ja, und damit sind wir für diese Woche am Ende des Podcasts angelangt, liebe Hörerinnen und Hörer. Geben Sie uns Feedback und Themenwünsche durch! Schreiben Sie uns dazu am besten eine Mail an redaktion@pfefferminzia.de.

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Wir hoffen, Sie sind nächste Woche wieder dabei. Bis dahin wünschen wir Ihnen ein schönes Wochenende und einen guten Start in die neue Woche.