Im Gespräch Mit Versicherungsmakler Andreas Lohrenz

Kommt ein Eisverkäufer zum Makler – nein, das ist nicht der Anfang eines schlechten Scherzes. Sowas kommt im Vermittlerbüro ja durchaus vor. Nur, wie versichert man denn einen Eisdiele? Worauf ist dabei zu achten? Und wer ist der beste Anbieter? Nicht immer ist es für Makler, die eher als Generalisten unterwegs sind, einfach, diese Fragen zu beantworten. Versicherungsmakler Andreas Lohrenz hat daher die Plattform www.rockit.expert aus der Taufe gehoben. Hier können sich Vermittler mit ausgewiesenen Experten vernetzen, Fragen stellen und Fachwissen absaugen. Aber hören Sie selbst, wir haben Andreas Lohrenz aus Hannover zugeschaltet.

Werbung Kennen Sie schon den Maklerimpuls unseres Podcast-Sponsors, der Zurich Gruppe Deutschland? Nein? Was ist das überhaupt? Der Maklerimpuls ist ein Onlineportal, das Zurich im April 2020 aus der Taufe gehoben hat. Was gibt’s da zu sehen? Spannende Infos zu Themen wie Arbeitskraftabsicherung, Altersvorsorge und Privatschutz, die Ihnen Impulse geben sollen. Aber viel wichtiger: Sie als Makler haben hier den direkten Draht zu Zurich. Loben Sie! Kritisieren Sie! Teilen Sie Ihre Idee! Und helfen Sie so dabei, den Zurich Maklerservice zu verbessern. Interessiert? Dann schauen Sie vorbei auf www.maklerweb.de/maklerimpuls. Oder besuchen Sie das Unternehmens-Special Zurich Inside auf pfefferminzia.de/zurich-inside

**Die News der Woche, Teil 1

Clark und die ungewollte Übertragung des Maklermandats**

Der digitale Versicherungsmakler Clark ist stolz darauf, auch in der Corona-Krise zu wachsen. Zum fünfjährigen Jubiläum im Juni hätten die Nutzer bereits über eine Million Versicherungsverträge digitalisiert, hieß es jüngst in einer Pressemitteilung. Doch damit sei man „längst noch nicht am Ziel“, kündigte Christopher Oster, CEO und Mitgründer von Clark, selbstbewusst an.

Klassische Maklerunternehmen, die sich ansonsten nicht so sehr für die ambitionierten Wachstumspläne eines Insurtechs interessieren, bekamen dennoch in letzter Zeit eine gar nicht mal so leise Ahnung davon, was es heißt, mit einem solch ehrgeizigen (womöglich gar aggressiven) Mitbewerber im gleichen Teich zu schwimmen.

Dem Makler Matthias Helberg platzte jedenfalls auf Twitter der Kragen. Er schrieb:

🗣 Hallo @ClarkGermany er*innen: Wann hört Ihr eigentlich mit diesem Mist auf, die Betreuung von Versicherungen ohne Kenntnis / Wunsch Eurer Kunden zu übernehmen? 🧐 Das sind doch keine Zufälle mehr, das hat System, gell? 😎 pic.twitter.com/w5Y3RLDiUO

Ups, was ist denn da los? Nun, seinen Tweet schmückte Helberg mit diversen Screenshots von (teil-geschwärzten) Mails verwunderter Kunden, die ihm eilig erklärten, dass sie auch weiterhin von Helberg betreut werden möchten – und nicht von Clark. Die Übertragung des Maklermandats von Helberg auf Clark sei unbeabsichtigt geschehen, so der Kunden-Tenor in den zitierten Mails.

Nun ist die Kritik am Vorgehen von Clark und weiteren digitalen Versicherungsmanagern nicht neu. Bereits im September 2019 empörte sich der Makler Sven Hennig in einem langen Erfahrungsbericht auf seinem Blog – Titel: „Clark oder andere Versicherungsapps. So setzen Sie unbewusst Ihren Betreuer vor die Tür.“ Hennig berichtete von einem seiner Kunden, der die Clark-App dazu nutzen wollte, um seinen Vertrag digital ablegen und einsehen zu können, „aber dabei sicher nicht den Vertrag übertragen wollte“, wie Hennig damals schrieb. Auch hier also alles nur ein Versehen des Kunden.

Auf unserer Facebook-Seite fasst ein Versicherungsagent der Basler seinen Kunden das Geschäftsgebahren von Clark, wie er es wahrnimmt, mit diesen warnenden Worten zusammen: „Wusstet ihr, dass Clark hier mit Übersichtlichkeit der Verträge in einer App wirbt, ihr aber mit eurem Einverständnis einen Maklerauftrag unterschreibt? Eure zuverlässige Vor-Ort-Betreuung wie bisher ist damit Geschichte! Bitte genau überlegen.“ Ein anderer Nutzer schreibt: „Schon öfters passiert…. die Kunden suchen eine übersichtliche App, Clark wird mit viel Geld beworben und diese merken überhaupt nicht, dass Sie da einen Maklervertrag abschließen. Grenzwertige Geschäftsidee.“ Tja, und was sagt Clark zu diesen Vorwürfen?

„Im Rahmen des Registrierungsprozesses muss jeder neue Kunde eine elektronische Unterschrift zur Übertragung des Maklermandates an uns leisten. Hier ist uns volle Transparenz wichtig, denn auch wir haben natürlich ein Interesse daran, dass sich Kunden ganz bewusst für uns entscheiden“, teilte eine Unternehmenssprecherin auf Anfrage von Pfefferminzia mit. Auf der Registrierungsseite heißt es daher ausdrücklich: „Damit wird Clark dein neuer Versicherungsmakler.“ Zugleich räumte die Sprecherin ein, dass es trotzdem vorkommen könne, „dass einige Kunden zu uns wechseln, obwohl sie weiter von ihrem vorherigen Versicherungsmakler betreut werden wollen“. Damit die Kunden „alle Optionen kennen“, so die Sprecherin weiter, informiere Clark „schon im Registrierungsprozess an mehreren Stellen darüber, dass das Maklermandat jederzeit widerrufen werden kann“. Sollte ein Kunde sein Maklermandat bei Clark kündigen wollen, sei dies jederzeit möglich, betonte die Clark-Mitarbeiterin – und fügte hinzu: „Unsere Versicherungsexperten stehen ihm dabei für alle eventuellen Fragen und Unsicherheiten zur Verfügung.“

So, so ein Schelm, wer Böses dabei denkt. „Das ist aber nett, dass Clark eine Kündigung zulässt, die einfach nur Recht und Gesetz entspricht… Mir leuchtet nur nicht ein, wozu dabei ein Versicherungsexperte nötig sein sollte“, kommentiert ein Facebook-Nutzer das wohlmeinende Serviceangebot, das auch uns ein weeenig an die Bei-Kündigung-Rückruf-Hotlines diverser Telekommunikationsanbieter erinnert. Und auch Makler Helberg vermag das alles nicht so recht zu überzeugen: „Habt Ihr schon mal bedacht, wie hoch wohl der finanzielle Aufwand durch Eure offensichtlich intransparente Vorgehensweise bei Kollegen und Versicherern ist @ClarkGermany?“, fragt er auf Twitter. Vermutlich in dem Wissen, dass es sich dabei um eine rein rhetorische Frage handelt.

**Unerlaubtes Versicherungsgeschäft bei Check24 **

Ärger hat sich auch das Vergleichsportal Check 24 eingehandelt. Allerdings von der Finanzaufsichtsbehörde Bafin. Was war geschehen? Im Juni dieses Jahres hatte Check24 seinen Kreditkunden versprochen, bei einer möglichen Arbeitslosigkeit bis zu sechs Kreditraten zu übernehmen. Stop, das ist Versicherungsgeschäft, meint die Bafin, und dafür hast du, liebe Check24, keine Erlaubnis. Die Folge: Die Behörde verordnet, dass das Vergleichsportal dieses Geschäft einstellen muss.

Und was sagt das Vergleichsportal dazu? Juckt uns nicht wirklich, könnte man es wohl übersetzen. In der offiziellen Stellungsnahme Pfefferminzia gegenüber klingt das etwas weniger lapidar formuliert so: Der Bescheid der Bafin beziehe sich auf eine einzelne, bereits abgeschlossene Aktion im Juni bei der Vermittlung von Ratenkrediten. Auswirkungen aufs Restgeschäft sieht man in München dadurch nicht. Man dürfe weiter Versicherungen, Ratenkredite und Restschuldversicherungen vermitteln, betont das Vergleichsportal.

Die Kolumne Von Tobias Haff

So manch ein Vermittler richtet sein Geschäft gnadenlos auf die Gewinnung von Neukunden aus. Ist das einen schlaue Strategie? Nein, meint Tobias Haff. Der gelernte Versicherungskaufmann und Experte für die Digitalisierung und Automatisierung von Vertriebs-, CRM- und Service-Prozessen, findet diese Neukunden-Hinterher-Renn-Strategie zu teuer, zu aufwendig – und die Bestandskunden sind dann auch in Gefahr. Warum, erklärt er in seiner Kolumne.

**Die News der Woche, Teil 2

Telematik-Tarife sind fest in der Hand von Huk und Allianz**

Schwarz-Gelb gegen Blau-Weiß – die Fußballfans unter Ihnen, liebe Hörerinnen und Hörer, wissen natürlich, welches Erzrivalenduell sich dahinter verbirgt. Doch diese farbliche Beschreibung trifft nicht allein auf die Ruhrpott-Giganten Dortmund und Schalke zu, sondern auch auf die beiden größten Gegenspieler in der Kfz-Versicherung – Huk-Coburg und Allianz. Und schenkt man einer aktuellen Studie glauben, drängt sich geradezu der Eindruck auf, dass die deutschen Autofahrer in einigen Jahren nur noch die Auswahl haben dürften zwischen dem Schwarz-gelben Logo der Huk und dem Blau-Weiß der Allianz.

Grund hierfür ist, dass der Kfz-Versicherungsmarkt, wie kaum ein anderer Versicherungszweig, getrieben ist von Innovationen und Digitalisierung – und das macht sich auch an den Produkten bemerkbar, wie eine gemeinsame Studie des Rückversicherers SCOR mit dem aktuariellen Beratungsunternehmen Meyerthole Siems Kohlruss – kurz MSK – ergab.

Machen wir es mal konkret: Mittlerweile bestehen hierzulande über 500.000 Telematikpolicen. Diese Zahl mag sich vergleichsweise überschaubar anhören. Doch interessant ist, dass sich über 90 Prozent der Telematik-Tarife laut der Studie in den Büchern der beiden Marktführer Huk und Allianz befinden. Damit wachse der Marktdruck, aber auch die Gefahr der Negativselektion, befindet MSK-Chef Onnen Siems.

Denn wenn der Telematik-Markt schon jetzt fest in der Hand von Allianz und Huk liegt, haben die beiden Platzhirsche damit einen wichtigen Grundstein für die Zukunft gelegt. Zumal die in der Studie befragten Experten von Kfz-Versicherern „Telematik“ und „Autonomes Fahren“ mit einem Anteil von jeweils 35 Prozent als die beiden größten „Megatrends“ bewerten. Belächelt werden Telematik-Tarife also längst nicht mehr.

„Die Telematiktechnik hat einen hohen Reifegrad zu geringen Stückkosten erreicht“, erläutert Marktexperte Siems. „Auch stehen vereinfachte Vertriebsoptionen durch weniger Tarifmerkmale zur Verfügung – bei zugleich höherer Risikodifferenzierung. Damit könne Telematik zu einer Plattform für viele Zusatzdienste ausgebaut werden – wie beispielsweise zur Parkplatzsuche, für Bonusprogramme oder situative Versicherungsofferten“, schildert Siems. Na, ob es mal wirklich dazu kommen wird, bleibt mindestens genauso ungewiss, wie die Frage, ob Schalke 04 irgendwann einmal wieder Deutscher Meister wird.

Anleger sind zu optimistisch

Was ist denn da los? Normalerweise sagt man uns Deutschen ja nach, dass wir eher Bedenkenträger sind. Pessimistisch und so. Eine Umfrage der Fondsgesellschaft Schroders offenbart nun aber das Gegenteil – naja zumindest fast. Befragt nach den durchschnittlichen Rendite-Erwartungen an den Aktienmärkten in den kommenden fünf Jahren zeigen sich Anleger weltweit extrem optimistisch: Fast 11 Prozent pro Jahr seien drin meinen sie. Die Bundesbürger zeigen sich – also doch – etwas pessimistischer: Sie erwarten nur rund 8,4 Prozent durchschnittliche Rendite.

Trotzdem liegen sie damit noch über der Renditehistorie an den Aktienmärkten, kommentiert Andreas Markwalder, Chef von Schroder Investment Management in der Schweiz, das Ganze. Und: „Die von Schroders in den ‚unausweichlichen Investment-Wahrheiten für die kommende Dekade‘ prognostizierten Renditen an den Aktienmärkten sind deutlich tiefer“, sagt er. In den USA erwartet das Fondshaus bis 2027 indexierte Renditen von weniger als 6 Prozent jährlich, in Europa weniger als 4 Prozent und in Japan 3 Prozent.

Ein Grund für die „sehr sportlichen durchschnittlichen Rendite-Erwartungen“, wie es Schroders formuliert, könnte sein, dass nur 6 Prozent der weltweit befragten Anleger davon ausgehen, dass die wirtschaftlichen Folgen von Covid-19 mehr als vier Jahre spürbar sein werden. Und nur ein Fünftel prognostiziert eine Pandemiedauer von mehr als 2 Jahren. Naja, wir werden sehen. Die Schroders-Experten zumindest gehen davon aus, dass sich Covid-19 „mit großer Wahrscheinlichkeit“ in den kommenden Jahren „erheblich auswirken“ wird –Volkswirtschaften, Finanzmärkte und darüberhinausgehende Bereiche würden beeinflusst, so die Prognose.

Das Schwerpunktthema Im September: Die Altersvorsorge

Haben die Kunden in der Corona-Zeit eigentlich den Kopf frei für das Thema Altersvorsorge und wie können Makler dafür sorgen, dass ihre Kunden im Beratungsgespräch nicht nur mit dem Kopf dabei sind – was ja schon eine Herausforderung für sich ist – sondern auch mit dem Herzen? Jan Roß, Bereichsvorstand Makler der Zurich Gruppe Deutschland, hat da eine Idee. Er ist überzeugt davon, dass sich das Thema Nachhaltigkeit zunehmend als wichtiger emotionaler Ankerpunkt im Vertrieb erweisen wird. Wir haben mit ihm per Schalte nach Köln gesprochen.

So, damit ist Folge 10 unseres Podcasts im Kasten. Na, dann auf die nächsten 10! Seien Sie dabei und abonnieren Sie den Podcast, bewerten Sie ihn, teilen Sie ihn, hören Sie weiter fleißig zu. Sie finden uns auf Spotify, Apple Podcasts & Co. oder auf www.pfefferminzia.de/podcast

Und danke, dass Sie uns bis hierhin schon mal die Stange gehalten haben. Wir hören uns kommenden Freitag wieder. Bis dahin: Bleiben Sie gesund, genießen Sie das Wochenende und kommen Sie gut in die neue Woche.